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A strong personal brand in the realm of sales
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Current research on sales constantly highlights the importance of social media in new B2B selling techniques, yet there is limited research that provides quantitative insights as to how sales professionals could optimize social media to build strong personal brands. The study dives into addressing this gap by investigating the dimensions of personal branding and social media utilization with their impact on sales performance in the B2B market. Building on existing marketing literature, the research further creates understanding that personal brands for professionals can be stronger when focusing on two dimensions which are strategic and differentiation, further exploring how these two dimensions can cause a positive impact on sales outcome through strategic use of social media. By using a quantitative approach, the study has surveyed 201 European B2B sales professionals that possess active LinkedIn profiles. The results of the study validate the hypothesized model, which indicates that a strong personal brand can be built with social media which improves sales performance by increasing clients and retaining them. In practicality the research encourages sales managers and professionals to optimize personal branding through social media platforms, specifically LinkedIn to gain better sales results. The study contributes by further stating that influencer marketing strategies can extend beyond B2C markets towards B2B sales environments.
A investigação atual sobre vendas destaca constantemente a importância das redes sociais nas novas técnicas de vendas B2B; contudo, existe ainda pouca investigação quantitativa sobre como os profissionais de vendas podem otimizar as redes sociais para construir marcas pessoais fortes. Este estudo aborda esta lacuna investigando as dimensões da marca pessoal e da utilização das redes sociais, bem como o seu impacto no desempenho de vendas no mercado B2B. Fundamentando-se na literatura existente sobre marketing, a investigação sugere que as marcas pessoais dos profissionais se tornam mais eficazes ao focar-se em duas dimensões principais: estratégica e diferenciadora, explorando ainda como estas dimensões têm um impacto positivo nos resultados das vendas através da utilização estratégica das redes sociais. Adotando uma abordagem quantitativa, o estudo inquiriu 201 profissionais europeus de vendas B2B com perfis ativos no LinkedIn. Os resultados validam o modelo proposto, indicando que uma forte marca pessoal pode ser construída através das redes sociais, melhorando o desempenho de vendas através da aquisição e retenção de clientes. Em termos práticos, esta investigação incentiva gestores e profissionais de vendas a otimizarem as suas marcas pessoais através das redes sociais, especificamente no LinkedIn, para alcançar melhores resultados comerciais. O estudo contribui ainda ao afirmar que estratégias de marketing de influência podem estender-se para além dos mercados B2C, aplicando-se eficazmente aos ambientes de vendas B2B.
A investigação atual sobre vendas destaca constantemente a importância das redes sociais nas novas técnicas de vendas B2B; contudo, existe ainda pouca investigação quantitativa sobre como os profissionais de vendas podem otimizar as redes sociais para construir marcas pessoais fortes. Este estudo aborda esta lacuna investigando as dimensões da marca pessoal e da utilização das redes sociais, bem como o seu impacto no desempenho de vendas no mercado B2B. Fundamentando-se na literatura existente sobre marketing, a investigação sugere que as marcas pessoais dos profissionais se tornam mais eficazes ao focar-se em duas dimensões principais: estratégica e diferenciadora, explorando ainda como estas dimensões têm um impacto positivo nos resultados das vendas através da utilização estratégica das redes sociais. Adotando uma abordagem quantitativa, o estudo inquiriu 201 profissionais europeus de vendas B2B com perfis ativos no LinkedIn. Os resultados validam o modelo proposto, indicando que uma forte marca pessoal pode ser construída através das redes sociais, melhorando o desempenho de vendas através da aquisição e retenção de clientes. Em termos práticos, esta investigação incentiva gestores e profissionais de vendas a otimizarem as suas marcas pessoais através das redes sociais, especificamente no LinkedIn, para alcançar melhores resultados comerciais. O estudo contribui ainda ao afirmar que estratégias de marketing de influência podem estender-se para além dos mercados B2C, aplicando-se eficazmente aos ambientes de vendas B2B.
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Palavras-chave
Personal branding Social media utilization B2B sales LinkedIn Influencer marketing Sales performance Strategic branding Marca pessoal Utilização de redes sociais Vendas B2B Marketing de influência Desempenho de vendas Branding estratégico
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