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Authors
Advisor(s)
Abstract(s)
Objectives – The objectives of this research are to evaluate the use of discounts in online sales to generate revenue and to identify factors that impact the use of discounts by consumers.
Method – A very extensive dataset containing orders placed over the course of one year were analysed in order to identify significant predictors in discount usage.
Findings – This research found that (1) being a first time shopper does not lead to a higher discount usage; (2) consumers who use more discounts are more likely to churn; (3) discount usage decreases as purchasing power increases; (4) while the value per order increases as the discount usage increases, the revenue per order decreases.
Conclusions – In the current situation, discounts are not an effective tool to attract or retain customers, nor to increase revenue. Since these are typical goals for the use of discounts, the retailer should alter their strategy regarding price promotions in their online store.
Objetivos – Os objetivos desta pesquisa são: avaliar o uso de descontos em compras online para gerar receita e para identificar os factores que impactam o uso de descontos. Metodologia – Uma extensiva base de dados contendo encomendas/compras efectuadas no período de um ano foi analisada com o objetivo de identificar precedentes significativos no uso de descontos. Resultado – Esta pesquisa descobiru que (1) ser um cliente pela primeira vez não leva a um uso maior de descontos; (2) os clientes que usam descontos mais vezes, são os mais propensos a desistir; (3) o uso de descontos diminui assim que o poder de compra aumenta; (4) o valor por compra aumenta com o aumento do uso de descontos, mas o valor de receitas diminui. Conclusões – Na situação atual, o uso de descontos não é uma ferramenta efectiva para atrair ou manter clientes, muito menos para aumentar as receitas. Como esses são os objetivos do uso de descontos, os retalhistas deviam repensar a sua estratégia relativamente ao preço de promoções nas lojas online.
Objetivos – Os objetivos desta pesquisa são: avaliar o uso de descontos em compras online para gerar receita e para identificar os factores que impactam o uso de descontos. Metodologia – Uma extensiva base de dados contendo encomendas/compras efectuadas no período de um ano foi analisada com o objetivo de identificar precedentes significativos no uso de descontos. Resultado – Esta pesquisa descobiru que (1) ser um cliente pela primeira vez não leva a um uso maior de descontos; (2) os clientes que usam descontos mais vezes, são os mais propensos a desistir; (3) o uso de descontos diminui assim que o poder de compra aumenta; (4) o valor por compra aumenta com o aumento do uso de descontos, mas o valor de receitas diminui. Conclusões – Na situação atual, o uso de descontos não é uma ferramenta efectiva para atrair ou manter clientes, muito menos para aumentar as receitas. Como esses são os objetivos do uso de descontos, os retalhistas deviam repensar a sua estratégia relativamente ao preço de promoções nas lojas online.
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Keywords
Retailing Grocery shopping Discount Price promotion Online sales Retalho Compras em supermercados Descontos Preço Promoções Descontos online