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Autores
Orientador(es)
Resumo(s)
Increasing a company’s foreign market presence is a general problem that companies face, especially those operating in Knowledge-Intensive business sectors (KIBS). As many KIS companies operate in culturally diverse regions, such as the Asia Pacific region, it can be challenging to understand which tool to use to increase awareness and market presence. With the rise of social media and its use to engage with B2B customers, a growing approach is social selling. The objective of this thesis was to understand how KIBS companies can leverage social selling to increase their market presence in APAC. As such, critical stakeholders from two companies – a service provider and its customer - that operate in KIBS in the Asia-Pacific region were interviewed. This qualitative analysis was complemented by secondary data. It was possible to understand that companies in these sectors can benefit from the use of social selling to increase their market presence, but for it to be so, they need to be attentive to their customer’s cultural habits and need to allocate resources for content facilitation and training. The use of social media was seen as an enabler for awareness and interaction with possible customers.
Aumentar a presença no mercado externo é um problema geral que as empresas enfrentam, especialmente para as empresas que operam em setores de conhecimento intensivo. Como várias destas empresas operam em regiões com diversidade cultural, tais como a região da Ásia-Pacífico, pode tornar-se desafiante perceber que ferramenta utilizar para aumentar o conhecimento e a presença no mercado. Com o crescimento das redes sociais e consequente uso para interagir com clientes B2B, uma abordagem que surge é o Social Selling. O objetivo desta tese é perceber como as empresas em setores de conhecimento intensivo podem utilizar social selling para aumentarem a sua presença de mercado na região da Ásia-Pacífico. Assim sendo, foram entrevistados intervenientes críticos de duas empresas - um prestador de serviços e um cliente – que operam em setores de conhecimento intensivo na região da Ásia-Pacífico. Esta análise qualitativa foi complementada por dados secundários. Foi possível compreender que as empresas nestes setores beneficiam do uso de Social Selling para aumentarem a sua presença de mercado, mas, para que tal aconteça, têm de ter em atenção os hábitos culturais dos seus clientes e precisam de alocar recursos para a facilitação de conteúdo e sessões de formação. O uso das redes sociais foi visto como um possível estímulo para o reconhecimento da marca e interação com os possíveis clientes.
Aumentar a presença no mercado externo é um problema geral que as empresas enfrentam, especialmente para as empresas que operam em setores de conhecimento intensivo. Como várias destas empresas operam em regiões com diversidade cultural, tais como a região da Ásia-Pacífico, pode tornar-se desafiante perceber que ferramenta utilizar para aumentar o conhecimento e a presença no mercado. Com o crescimento das redes sociais e consequente uso para interagir com clientes B2B, uma abordagem que surge é o Social Selling. O objetivo desta tese é perceber como as empresas em setores de conhecimento intensivo podem utilizar social selling para aumentarem a sua presença de mercado na região da Ásia-Pacífico. Assim sendo, foram entrevistados intervenientes críticos de duas empresas - um prestador de serviços e um cliente – que operam em setores de conhecimento intensivo na região da Ásia-Pacífico. Esta análise qualitativa foi complementada por dados secundários. Foi possível compreender que as empresas nestes setores beneficiam do uso de Social Selling para aumentarem a sua presença de mercado, mas, para que tal aconteça, têm de ter em atenção os hábitos culturais dos seus clientes e precisam de alocar recursos para a facilitação de conteúdo e sessões de formação. O uso das redes sociais foi visto como um possível estímulo para o reconhecimento da marca e interação com os possíveis clientes.
Descrição
Palavras-chave
Foreign market presence APAC region Knowledge-intensive business services B2B marketing Social selling Social media Presença no mercado externo Região da APAC Empresas de conhecimento intensivo Marketing B2B Plataformas de redes socias