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The future of dealerships : the case of Grupo Salvador Caetano
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The automotive industry is undergoing profound transformation as traditional dealership models are increasingly challenged by new models, such as Direct-to-Consumer. This case explores how Grupo Salvador Caetano navigates this transition while operating under three distinct sales models, namely BMW under the traditional dealership model, MINI under an agency model, and Hyundai under a vertically integrated model. The study applies frameworks such as Resource-Based View (VRIO), Dynamic Capabilities, Core Capabilities/Rigidities and Strategic Reponses to Crisis, to analyze how organizational resources and routines influence adaptation. The current study applies as methodology four structured interviews with managers from Grupo Salvador Caetano across operations, strategy, and marketing/customer experience, as primary data, and literature on the industry, as secondary data. Findings highlight the trade-offs of each model. BMW’s traditional setup ensures autonomy and stability, MINI’s agency model reduces stock risk but limits margins and increases complexity and Hyundai’s verticalization provides efficiency, scalability, and integration across systems. Additionally, it is possible to understand that the Agency model shifts the power and decision making towards the automotive manufacturers, while vertical integration allows dealers to preserve their influence in the business. In the Portuguese context, the digital adoption falls behind the European average, and dealerships remain crucial for customer validation and support. Grupo Salvador Caetano’s case illustrates both the risks of organizational rigidities and the importance of dynamic capabilities to adapt across models. The case study concludes that hybrid approaches seem to offer the strongest balance between efficiency, scalability, and customer-centricity in the Portuguese context.
A indústria automóvel atravessa uma profunda transformação, à medida que os modelos tradicionais de concessionários são desafiados por novos formatos, como o Direto-ao- Consumidor (DTC). Este caso explora como o Grupo Salvador Caetano gere esta transição, funcionando sob três modelos distintos, nomeadamente a BMW no modelo tradicional, MINI no de modelo de agência e Hyundai com verticalização. O estudo aplica teoria como a Resource-Based View (VRIO), Capacidades Dinâmicas, Capacidades/Rigidezes Core e Reações estratégicas à crise, para analisar como os recursos e rotinas organizacionais influenciam a adaptação. A metodologia baseia-se em quatro entrevistas estruturadas com gestores do Grupo Salvador Caetano nas áreas de operações, estratégia e marketing/experiência do cliente, como dados primários, complementadas com literatura da indústria. Os resultados destacam os trade-offs de cada modelo. O modelo tradicional da BMW garante autonomia e estabilidade, o modelo de agência da MINI reduz risco de stock, mas limita margens e aumenta complexidade; a verticalização da Hyundai assegura eficiência, escalabilidade e integração. Além disso, percebe-se que no modelo de agência o poder é transferido para os fabricantes, enquanto a integração vertical permite aos concessionários preservar influência. No contexto português, a adoção do digital fica atrás da média europeia, e os concessionários mantêm-se cruciais para validação e apoio ao cliente. O caso do Grupo Salvador Caetano evidencia os riscos das rigidezes organizacionais e a necessidade de Capacidades Dinâmicas para se adaptar aos modelos. O estudo conclui que abordagens híbridas oferecem o equilíbrio mais sólido entre eficiência, escalabilidade e centralidade no cliente no contexto português.
A indústria automóvel atravessa uma profunda transformação, à medida que os modelos tradicionais de concessionários são desafiados por novos formatos, como o Direto-ao- Consumidor (DTC). Este caso explora como o Grupo Salvador Caetano gere esta transição, funcionando sob três modelos distintos, nomeadamente a BMW no modelo tradicional, MINI no de modelo de agência e Hyundai com verticalização. O estudo aplica teoria como a Resource-Based View (VRIO), Capacidades Dinâmicas, Capacidades/Rigidezes Core e Reações estratégicas à crise, para analisar como os recursos e rotinas organizacionais influenciam a adaptação. A metodologia baseia-se em quatro entrevistas estruturadas com gestores do Grupo Salvador Caetano nas áreas de operações, estratégia e marketing/experiência do cliente, como dados primários, complementadas com literatura da indústria. Os resultados destacam os trade-offs de cada modelo. O modelo tradicional da BMW garante autonomia e estabilidade, o modelo de agência da MINI reduz risco de stock, mas limita margens e aumenta complexidade; a verticalização da Hyundai assegura eficiência, escalabilidade e integração. Além disso, percebe-se que no modelo de agência o poder é transferido para os fabricantes, enquanto a integração vertical permite aos concessionários preservar influência. No contexto português, a adoção do digital fica atrás da média europeia, e os concessionários mantêm-se cruciais para validação e apoio ao cliente. O caso do Grupo Salvador Caetano evidencia os riscos das rigidezes organizacionais e a necessidade de Capacidades Dinâmicas para se adaptar aos modelos. O estudo conclui que abordagens híbridas oferecem o equilíbrio mais sólido entre eficiência, escalabilidade e centralidade no cliente no contexto português.
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Palavras-chave
Automotive industry Automotive retail Capacidades core Capacidades dinâmicas Core capabilities Core rigidities Dealership models Direct-to-consumer Dynamic capabilities Integração vertical Modelos de concessionários Resource-based view Retalho automóvel Rigidezes core Vertical integration
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