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Abstract(s)
Over the last decade, Influencer Marketing has become an integral part of firms’ marketing plans. According to extant literature, brands-influencers collaborations may be more persuasive than traditional advertising. However, little is known about the factors that drive its effectiveness. The aphorism that “sex sells” pervades traditional advertising and seems to be perpetuated in social media platforms like Instagram, though little academic evidence supports it. The present study addresses this research gap by examining the effect of different modes of exhibition of the female body (inconspicuous vs. conspicuous) on consumers’ purchase intention. The analysis of the data collected through an online questionnaire administered to Portuguese Instagram users revealed that conspicuous exhibition of the female body negatively affects purchase intention. The effect is serially mediated by source credibility, endorsement attitude and brand attitude. By providing empirical evidence for the effect of different modes of self-presentation on attitudinal and behavioral change, this study contributes to the growing body of literature on Influencer Marketing and provides managers with important guidelines to select and design brand-influencers collaboration strategies.
Na última década, o Marketing de Influência tornou-se parte integrante dos planos de marketing das empresas. De acordo com a literatura académica existente, as colaborações entre marcas e influenciadores digitais são mais persuasivas do que a publicidade tradicional. Contudo, pouco se conhece relativamente aos fatores que determinam a sua eficácia. O aforismo de que “sexo vende” domina a publicidade tradicional e parece perpetuar-se em redes sociais como o Instagram, apesar da falta de fundamentação académica. Este estudo pretende colmatar esta lacuna na literatura ao analisar o efeito de diferentes modos de apresentação do corpo feminino (inconspícua vs. conspícua) na intenção de compra dos consumidores. A análise dos dados recolhidos através de um questionário online administrado a utilizadores portugueses do Instagram sugere a existência de um efeito negativo da exibição conspícua do corpo feminino nas intenções de compra, mediado pela perceção de credibilidade da fonte, atitude em relação à colaboração e à marca. Ao demonstrar empiricamente a existência deste efeito, o presente estudo contribui para o crescente acervo de literatura dedicada ao Marketing de Influência e apresenta diretrizes estratégicas para a seleção e elaboração de parcerias com influenciadores digitais.
Na última década, o Marketing de Influência tornou-se parte integrante dos planos de marketing das empresas. De acordo com a literatura académica existente, as colaborações entre marcas e influenciadores digitais são mais persuasivas do que a publicidade tradicional. Contudo, pouco se conhece relativamente aos fatores que determinam a sua eficácia. O aforismo de que “sexo vende” domina a publicidade tradicional e parece perpetuar-se em redes sociais como o Instagram, apesar da falta de fundamentação académica. Este estudo pretende colmatar esta lacuna na literatura ao analisar o efeito de diferentes modos de apresentação do corpo feminino (inconspícua vs. conspícua) na intenção de compra dos consumidores. A análise dos dados recolhidos através de um questionário online administrado a utilizadores portugueses do Instagram sugere a existência de um efeito negativo da exibição conspícua do corpo feminino nas intenções de compra, mediado pela perceção de credibilidade da fonte, atitude em relação à colaboração e à marca. Ao demonstrar empiricamente a existência deste efeito, o presente estudo contribui para o crescente acervo de literatura dedicada ao Marketing de Influência e apresenta diretrizes estratégicas para a seleção e elaboração de parcerias com influenciadores digitais.
Description
Keywords
Influencer marketing Social media influencers Source credibility Endorsement attitude Brand attitude Purchase intentions Instagram Marketing de influência Influenciadores digitais Credibilidade da fonte Intenção de compra