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Publicação

The implications of corporate purpose for the practice of professional sales : a conceptualization of purposeful selling

2021-01-28Dissertação de mestrado Acesso aberto
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datacite.subject.fosCiências Sociais::Economia e Gestãopt_PT
dc.contributor.advisorColaço, Vera Maria Portela Herédia Lancastre Freitas
dc.contributor.authorUthman, Dina
dc.date.accessioned2021-09-23T14:23:40Z
dc.date.available2021-09-23T14:23:40Z
dc.date.issued2021-01-28
dc.date.submitted2021
dc.description.abstractIn the context of a more responsible, sustainable economy, the concept of purpose has been gaining a lot of attention. Despite the increasing research, the concept lacks clarity in regard to its implementation. The present research aims to analyze the implications of corporate purpose on the sales function, specifically on sales management, the required metrics, and the practice of selling. Data has been collected through a comprehensive review of corporate purpose and sales literature, complemented by interviews with senior sales leaders of purpose-driven organizations. The analysis reveals the necessity of clear, practical guidelines for sales leaders, and a transformation of sales measurements into a combination of revenue, value and impact metrics. Additionally, purposeful selling requires a long-term focus, customer centricity and a high degree of transparency.pt_PT
dc.description.abstractNo contexto de uma economia sustentável mais responsável, o conceito de propósito tem recebido atenção crescente. Apesar do cada vez maior número de artigos científicos, a forma de implementação deste conceito ainda não é clara. Esta dissertação pretende analisar as implicações do Propósito na função de vendas, especificamente na gestão de vendas, nas métricas necessárias e na prática de vendas B2B (de empresa a empresa). Foram recolhidos dados através de uma análise da literatura exaustiva acerca do conceito de Propósito e de vendas B2B, apoiada por entrevistas a líderes de vendas de organizações com propósito. A análise revela a necessidade de diretrizes claras e práticas para os líderes de vendas, e uma mudança nas métricas de vendas que abranja receitas, valor e impacto. Para além disso, aplicar o conceito a vendas implica foco a longo-prazo, que o centro da atenção da empresa seja o cliente e ainda um elevado grau de transparência.pt_PT
dc.identifier.tid202656748pt_PT
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10400.14/35179
dc.language.isoengpt_PT
dc.subjectPurposept_PT
dc.subjectPurpose-driven businesspt_PT
dc.subjectSalespt_PT
dc.subjectSales strategiespt_PT
dc.subjectProfessional sellingpt_PT
dc.subjectB2B salespt_PT
dc.subjectResponsible sellingpt_PT
dc.subjectSales managementpt_PT
dc.subjectPurposeful sellingpt_PT
dc.subjectPropósitopt_PT
dc.subjectEmpresas com propósitopt_PT
dc.subjectVendaspt_PT
dc.subjectEstratégias de vendaspt_PT
dc.subjectVendas B2Bpt_PT
dc.subjectVendas responsáveispt_PT
dc.subjectGestão de vendaspt_PT
dc.subjectVendas orientadas para o propósitopt_PT
dc.titleThe implications of corporate purpose for the practice of professional sales : a conceptualization of purposeful sellingpt_PT
dc.typemaster thesis
dspace.entity.typePublication
rcaap.rightsopenAccesspt_PT
rcaap.typemasterThesispt_PT
thesis.degree.nameMestrado em Gestão e Administração de Empresaspt_PT

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