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Authors
Abstract(s)
In the context of a more responsible, sustainable economy, the concept of purpose has been
gaining a lot of attention. Despite the increasing research, the concept lacks clarity in regard to
its implementation. The present research aims to analyze the implications of corporate purpose
on the sales function, specifically on sales management, the required metrics, and the practice
of selling. Data has been collected through a comprehensive review of corporate purpose and
sales literature, complemented by interviews with senior sales leaders of purpose-driven
organizations. The analysis reveals the necessity of clear, practical guidelines for sales leaders,
and a transformation of sales measurements into a combination of revenue, value and impact
metrics. Additionally, purposeful selling requires a long-term focus, customer centricity and a
high degree of transparency.
No contexto de uma economia sustentável mais responsável, o conceito de propósito tem recebido atenção crescente. Apesar do cada vez maior número de artigos científicos, a forma de implementação deste conceito ainda não é clara. Esta dissertação pretende analisar as implicações do Propósito na função de vendas, especificamente na gestão de vendas, nas métricas necessárias e na prática de vendas B2B (de empresa a empresa). Foram recolhidos dados através de uma análise da literatura exaustiva acerca do conceito de Propósito e de vendas B2B, apoiada por entrevistas a líderes de vendas de organizações com propósito. A análise revela a necessidade de diretrizes claras e práticas para os líderes de vendas, e uma mudança nas métricas de vendas que abranja receitas, valor e impacto. Para além disso, aplicar o conceito a vendas implica foco a longo-prazo, que o centro da atenção da empresa seja o cliente e ainda um elevado grau de transparência.
No contexto de uma economia sustentável mais responsável, o conceito de propósito tem recebido atenção crescente. Apesar do cada vez maior número de artigos científicos, a forma de implementação deste conceito ainda não é clara. Esta dissertação pretende analisar as implicações do Propósito na função de vendas, especificamente na gestão de vendas, nas métricas necessárias e na prática de vendas B2B (de empresa a empresa). Foram recolhidos dados através de uma análise da literatura exaustiva acerca do conceito de Propósito e de vendas B2B, apoiada por entrevistas a líderes de vendas de organizações com propósito. A análise revela a necessidade de diretrizes claras e práticas para os líderes de vendas, e uma mudança nas métricas de vendas que abranja receitas, valor e impacto. Para além disso, aplicar o conceito a vendas implica foco a longo-prazo, que o centro da atenção da empresa seja o cliente e ainda um elevado grau de transparência.
Description
Keywords
Purpose Purpose-driven business Sales Sales strategies Professional selling B2B sales Responsible selling Sales management Purposeful selling Propósito Empresas com propósito Vendas Estratégias de vendas Vendas B2B Vendas responsáveis Gestão de vendas Vendas orientadas para o propósito