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Publicação
Behaviors and bias : a quantitative analysis of gender differences in salary negotiations
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This dissertation discusses the influence of gendered negotiation tendencies, specifically, confidence, risk aversion, self-advocacy, proactiveness, and biases, on negotiation frequency and salary outcomes. Drawing on a survey of 50 working professionals from various backgrounds, this study employs quantitative methods including t-tests and logistic regressions to test the hypotheses based on behavioral economics, organizational theory, and gender studies. Regression analyses showed that self-advocacy and proactiveness were significant factors that predicted successful salary achievement and increased negotiation frequency; however, confidence did not seem to correlate in this area. The female sample was slightly less likely than the male sample to be self-advocating and confident, reflecting persistent but nuanced gender dynamics. Furthermore, the results showed that biases held internally or externally are more likely to negatively affect women than men, particularly in risk-averse contexts. Ultimately, most gender difference moderation effects were not statistically significant within this small sample; however, there were clear trends that suggested structural and perceptual barriers existed relative to persistent gender disparities in negotiation outcomes. Finally, this research showed the critical role of behavioral traits over demographic characteristics which call for further research in similar studies to evaluate contextual and cultural moderators (i.e., industry and country). By quantifying the behavioral dimensions behind negotiation disparities, this study contributed to a more precise understanding of the mechanisms driving gender gaps in professional environments.
Esta dissertação discute a influência de tendências de negociação relacionadas ao gênero, especificamente confiança, aversão ao risco, autodefesa de interesses, proatividade e vieses, sobre a frequência de negociações e os resultados salariais. A partir de uma pesquisa com 50 profissionais de diferentes áreas, o estudo emprega métodos quantitativos, incluindo testes de regressões logísticas, para testar hipóteses da economia comportamental, teoria organizacional e estudos de gênero. As análises de regressão mostraram que a autodefesa de interesses e a proatividade foram preditores significativos de conquistas salariais e maior frequência de negociações; contudo, a confiança não pareceu correlacionar-se. A amostra feminina foi ligeiramente menos propensa que a masculina a exercer autodefesa de interesses e demonstrar confiança, refletindo dinâmicas de gênero persistentes, porém sutis. Além disso, os resultados indicaram que vieses, internos ou externos, tendem a afetar negativamente mais as mulheres do que os homens, sobretudo em contextos avessos ao risco. Ademais, a maioria dos efeitos de moderação por gênero não foi estatisticamente significativa nesta pequena amostra; entretanto, surgiram tendências claras sugerindo barreiras estruturais e perceptuais ligadas a disparidades persistentes nos resultados de negociação. Por fim, a pesquisa evidenciou o papel crítico dos traços comportamentais sobre características demográficas e aponta a necessidade de estudos adicionais que avaliem moderadores contextuais e culturais (por exemplo, setor e país). Ao quantificar dimensões comportamentais das disparidades de negociação, o estudo contribuiu para uma compreensão mais precisa dos mecanismos que alimentam desigualdades de gênero em ambientes profissionais.
Esta dissertação discute a influência de tendências de negociação relacionadas ao gênero, especificamente confiança, aversão ao risco, autodefesa de interesses, proatividade e vieses, sobre a frequência de negociações e os resultados salariais. A partir de uma pesquisa com 50 profissionais de diferentes áreas, o estudo emprega métodos quantitativos, incluindo testes de regressões logísticas, para testar hipóteses da economia comportamental, teoria organizacional e estudos de gênero. As análises de regressão mostraram que a autodefesa de interesses e a proatividade foram preditores significativos de conquistas salariais e maior frequência de negociações; contudo, a confiança não pareceu correlacionar-se. A amostra feminina foi ligeiramente menos propensa que a masculina a exercer autodefesa de interesses e demonstrar confiança, refletindo dinâmicas de gênero persistentes, porém sutis. Além disso, os resultados indicaram que vieses, internos ou externos, tendem a afetar negativamente mais as mulheres do que os homens, sobretudo em contextos avessos ao risco. Ademais, a maioria dos efeitos de moderação por gênero não foi estatisticamente significativa nesta pequena amostra; entretanto, surgiram tendências claras sugerindo barreiras estruturais e perceptuais ligadas a disparidades persistentes nos resultados de negociação. Por fim, a pesquisa evidenciou o papel crítico dos traços comportamentais sobre características demográficas e aponta a necessidade de estudos adicionais que avaliem moderadores contextuais e culturais (por exemplo, setor e país). Ao quantificar dimensões comportamentais das disparidades de negociação, o estudo contribuiu para uma compreensão mais precisa dos mecanismos que alimentam desigualdades de gênero em ambientes profissionais.
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Palavras-chave
Behavioral economics Biases Confidence Gender stereotypes Gender wage gap Glass ceiling Human capital theory Negotiation frequency Proactiveness Quantitative analysis Risk aversion Role congruity theory Salary negotiation Salary outcomes Self-advocacy
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