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Authors
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Abstract(s)
Given that businesses want to build trust, loyalty, and positive purchasing decisions, there continues to be a lot of academic interest in studying retail pricing strategies. While pricing systems and their effects on consumer behavior are well-documented in retail literature, there remains a lack of research specifically addressing the impact of how several pricing strategies influence purchase intention and brand loyalty in fashion stores. Through two online experimental studies involving 312 participants, this research investigates the influence of pricing strategies on purchase intention, brand loyalty and positive WOM considering the mediating role of credibility and brand personality, and the moderating role of brand knowledge. Results indicate a significant association between pricing strategy, purchase intention, and brand loyalty. Specifically, pricing strategies perceived as "more sincere" enhance brand credibility and personality, leading to increased purchase intention and positive WOM. Significantly, the study found a discernible moderating influence of brand knowledge on these relationships. Theoretical implications highlight the importance of considering pricing strategy as a crucial determinant of consumer behavior in fashion retail. Managerial insights suggest that prioritizing transparency and honesty in pricing communications can foster consumer trust and loyalty, ultimately contributing to the long-term success of fashion retailers.
Dado que as empresas desejam construir confiança, lealdade e decisões de compra positivas, continua a haver muito interesse acadêmico em estudar estratégias de preços no varejo. Embora os sistemas de preços e seus efeitos sobre o comportamento do consumidor estejam bem documentados na literatura varejista, ainda falta pesquisa que aborde especificamente o impacto de como várias estratégias de preços influenciam a intenção de compra e a lealdade à marca em lojas de moda. Através de dois estudos experimentais online envolvendo 312 participantes, este estudo investiga a influência das estratégias de preços na intenção de compra, na lealdade à marca e WOM positivo considerando o papel mediador da credibilidade e da personalidade da marca, e o papel moderador do conhecimento da marca. Os resultados indicam uma associação significativa entre estratégia de precificação, intenção de compra e fidelidade à marca. Especificamente, estratégias de precificação percebidas como "mais sinceras" aumentam a credibilidade e personalidade da marca, levando a uma maior intenção de compra e WOM positivo. Notavelmente, o estudo encontrou uma influência moderadora discernível da consciência da marca nessas relações. As implicações teóricas destacam a importância de considerar a estratégia de precificação como um determinante crucial do comportamento do consumidor no varejo de moda. As perspectivas gerenciais sugerem que priorizar a transparência e honestidade nas comunicações de precificação pode promover a confiança e lealdade do consumidor, contribuindo assim para o sucesso a longo prazo dos varejistas de moda.
Dado que as empresas desejam construir confiança, lealdade e decisões de compra positivas, continua a haver muito interesse acadêmico em estudar estratégias de preços no varejo. Embora os sistemas de preços e seus efeitos sobre o comportamento do consumidor estejam bem documentados na literatura varejista, ainda falta pesquisa que aborde especificamente o impacto de como várias estratégias de preços influenciam a intenção de compra e a lealdade à marca em lojas de moda. Através de dois estudos experimentais online envolvendo 312 participantes, este estudo investiga a influência das estratégias de preços na intenção de compra, na lealdade à marca e WOM positivo considerando o papel mediador da credibilidade e da personalidade da marca, e o papel moderador do conhecimento da marca. Os resultados indicam uma associação significativa entre estratégia de precificação, intenção de compra e fidelidade à marca. Especificamente, estratégias de precificação percebidas como "mais sinceras" aumentam a credibilidade e personalidade da marca, levando a uma maior intenção de compra e WOM positivo. Notavelmente, o estudo encontrou uma influência moderadora discernível da consciência da marca nessas relações. As implicações teóricas destacam a importância de considerar a estratégia de precificação como um determinante crucial do comportamento do consumidor no varejo de moda. As perspectivas gerenciais sugerem que priorizar a transparência e honestidade nas comunicações de precificação pode promover a confiança e lealdade do consumidor, contribuindo assim para o sucesso a longo prazo dos varejistas de moda.
Description
Keywords
Pricing strategy Credibility Brand personality Brand knowledge Intention to purchase Word-of-mouth Estratégia de precificação Credibilidade Personalidade da marca Conhecimento da marca Intenção de compra WOM positivo