Publicação
O papel de ferramentas de Inteligência Artificial na otimização da fase da prospeção, nas vendas B2B, no setor dos benefícios para colaboradores
| datacite.subject.fos | Ciências Sociais::Economia e Gestão | |
| datacite.subject.sdg | 09:Indústria, Inovação e Infraestruturas | |
| datacite.subject.sdg | 08:Trabalho Digno e Crescimento Económico | |
| dc.contributor.advisor | Souto, Daniela Langaro da Silva do | |
| dc.contributor.author | Ramos, Cláudia Alexandra Serra Campos Fernandes | |
| dc.date.accessioned | 2026-05-12T13:17:52Z | |
| dc.date.available | 2026-05-12T13:17:52Z | |
| dc.date.issued | 2025-10-23 | |
| dc.date.submitted | 2025-07-01 | |
| dc.description.abstract | Este estudo analisa o contributo das ferramentas de Inteligência Artificial (IA) para a eficiência e produtividade na prospeção B2B, com foco no setor dos benefícios para colaboradores. Exploram-se conceitos como o funil de vendas, o centro de compras e o impacto da IA integrada em sistemas de Customer Relationship Management (CRM). A investigação baseou-se em entrevistas semiestruturadas a seis profissionais, de vendas B2B, com um guião construído a partir da literatura e orientado pelo Modelo de Aceitação da Tecnologia (TAM), visando captar perceções de utilidade e facilidade de uso. Os resultados revelam que variáveis externas, nomeadamente a pressão competitiva, a complexidade dos ciclos de venda e a dificuldade de acesso aos decisores, influenciam positivamente a perceção de utilidade das ferramentas de IA, sobretudo pela sua capacidade de acelerar a prospeção e permitir abordagens mais personalizadas. Verificou-se ainda uma correlação entre a intenção de uso e o uso efetivo, destacando a importância da integração tecnológica e da superação de barreiras organizacionais. Conclui-se que a adoção da IA depende não só da sua funcionalidade, mas também de fatores humanos, culturais e estruturais. O estudo apresenta recomendações práticas e propõe linhas de investigação futura, com ênfase nas implicações éticas, sociais e ambientais da adoção tecnológica. | por |
| dc.identifier.other | 86e5f77a-f716-49c2-b263-2da1d09810c3 | |
| dc.identifier.tid | 204301904 | |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.14/57687 | |
| dc.language.iso | por | |
| dc.rights.uri | N/A | |
| dc.subject | Setor de benefícios para colaboradores | por |
| dc.subject | Prospeção B2B | por |
| dc.subject | Funil de vendas | por |
| dc.subject | Centro de compras | por |
| dc.subject | CRM | por |
| dc.subject | Inteligência artificial | por |
| dc.title | O papel de ferramentas de Inteligência Artificial na otimização da fase da prospeção, nas vendas B2B, no setor dos benefícios para colaboradores | por |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| thesis.degree.name | Mestrado em Liderança - Executivo |
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