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Publicação
O papel de ferramentas de Inteligência Artificial na otimização da fase da prospeção, nas vendas B2B, no setor dos benefícios para colaboradores
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Orientador(es)
Resumo(s)
Este estudo analisa o contributo das ferramentas de Inteligência Artificial (IA) para a eficiência e produtividade na prospeção B2B, com foco no setor dos benefícios para colaboradores. Exploram-se conceitos como o funil de vendas, o centro de compras e o impacto da IA integrada em sistemas de Customer Relationship Management (CRM). A investigação baseou-se em entrevistas semiestruturadas a seis profissionais, de vendas B2B, com um guião construído a partir da literatura e orientado pelo Modelo de Aceitação da Tecnologia (TAM), visando captar perceções de utilidade e facilidade de uso. Os resultados revelam que variáveis externas, nomeadamente a pressão competitiva, a complexidade dos ciclos de venda e a dificuldade de acesso aos decisores, influenciam positivamente a perceção de utilidade das ferramentas de IA, sobretudo pela sua capacidade de acelerar a prospeção e permitir abordagens mais personalizadas. Verificou-se ainda uma correlação entre a intenção de uso e o uso efetivo, destacando a importância da integração tecnológica e da superação de barreiras organizacionais. Conclui-se que a adoção da IA depende não só da sua funcionalidade, mas também de fatores humanos, culturais e estruturais. O estudo apresenta recomendações práticas e propõe linhas de investigação futura, com ênfase nas implicações éticas, sociais e ambientais da adoção tecnológica.
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Palavras-chave
Setor de benefícios para colaboradores Prospeção B2B Funil de vendas Centro de compras CRM Inteligência artificial
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