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Authors
Advisor(s)
Abstract(s)
The asymmetrically dominated effect (more commonly known as the decoy effect) has been
used by marketeers to steer purchasers towards a specific offering in a choice set and to make
them believe that they have made the best decision.
This study examines the decoy effect from the purchasers' perspective and investigates how
much pleasure they derive from choosing a particular offer when making a decoy-affected
purchase.
Since there has been an exceeding increase in the frequency of online purchases in recent years,
hedonism gained from a decoy-affected purchase is measured and compared in both offline
and online contexts.
The results from the study illustrate that giving people a revision chance on their decision and
giving them knowledge about the decoy effect might not lead to a change in their decision in a
decoy-affected purchase, but they do have a significant impact on the hedonic gain from the
purchase.
It was also found that although there is not a vital difference in the hedonic gain between offline
and online purchases, manipulation of the knowledge of the decoy effect is more robust in
offline purchases.
These insights can help marketing practitioners improve their marketing strategies to increase
customer satisfaction and sales.
O efeito assimétrico dominado (mais comummente conhecido como efeito de engodo) tem sido utilizado pelo mercado para direcionar os consumidores para uma oferta específica num conjunto de escolhas e convencer que tomaram a melhor decisão. Este estudo examina o efeito de engodo do ponto de vista do consumidor e investiga o prazer da escolha de uma determinada oferta quando é feita uma compra com efeito de engodo. Com o aumento excessivo do número de compras online nos últimos anos, o hedonismo ganho com uma compra afetada pelo engodo é medido e comparado tanto em contextos offline como online. Os resultados do estudo ilustram que dar aos consumidores uma segunda oportunidade de reverem a sua decisão e conhecimento sobre o efeito de engodo pode não ter influência nos consumidores que mudam a sua decisão, mas afeta significativamente o hedonismo da compra. Além disso, verificou-se que embora não haja uma diferença vital no hedonismo entre compras offline e online, a manipulação de ter ou não conhecimento do efeito de engodo é mais robusta nas compras offline. Estes conhecimentos podem ajudar os profissionais de marketing a melhorar as suas estratégias e aumentar vendas e a satisfação dos seus clientes.
O efeito assimétrico dominado (mais comummente conhecido como efeito de engodo) tem sido utilizado pelo mercado para direcionar os consumidores para uma oferta específica num conjunto de escolhas e convencer que tomaram a melhor decisão. Este estudo examina o efeito de engodo do ponto de vista do consumidor e investiga o prazer da escolha de uma determinada oferta quando é feita uma compra com efeito de engodo. Com o aumento excessivo do número de compras online nos últimos anos, o hedonismo ganho com uma compra afetada pelo engodo é medido e comparado tanto em contextos offline como online. Os resultados do estudo ilustram que dar aos consumidores uma segunda oportunidade de reverem a sua decisão e conhecimento sobre o efeito de engodo pode não ter influência nos consumidores que mudam a sua decisão, mas afeta significativamente o hedonismo da compra. Além disso, verificou-se que embora não haja uma diferença vital no hedonismo entre compras offline e online, a manipulação de ter ou não conhecimento do efeito de engodo é mais robusta nas compras offline. Estes conhecimentos podem ajudar os profissionais de marketing a melhorar as suas estratégias e aumentar vendas e a satisfação dos seus clientes.
Description
Keywords
Asymmetrically dominated effect Decoy effect Decision-making Hedonism Happiness Knowledge Offline and online purchases Psychological distance Efeito assimétrico dominado Efeito engodo Tomada de decisões Hedonismo Felicidade Conhecimento Distância psicológica Compras offline e online