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Processo de negociação : quem define os limites da Zona de Possível Acordo?
| datacite.subject.fos | Ciências Sociais::Economia e Gestão | pt_PT |
| dc.contributor.advisor | Neves, João Luís Alves César das | |
| dc.contributor.author | Oliveira, Sónia Maria Duarte dos Santos Neves | |
| dc.date.accessioned | 2019-08-08T07:09:16Z | |
| dc.date.available | 2019-08-08T07:09:16Z | |
| dc.date.issued | 2019-05-06 | |
| dc.date.submitted | 2019 | |
| dc.description.abstract | A presente investigação pretende analisar o comportamento dos limites da ‘zona de possível acordo’ em processos negociais que ocorram em circunstâncias em que uma das partes apresente evidentes vulnerabilidades que possam ser aproveitadas de forma flagrante pela outra parte. Através de um inquérito com seis cenários negociais específicos, em que o vendedor começa por lançar um preço abaixo do mínimo que o comprador – experiente e conhecedor do mercado - estaria disposto a pedir se estivesse na posição de vendedor, analisamos a proporção de vezes em que o limite mínimo da ‘zona de possível acordo’ deixaria de ser definido pelo vendedor e passaria a ser marcado pelo comprador. As conclusões mostram que, perante estas situações delicadas, alguns compradores passam a ter dois pontos de resistência – um máximo a partir do qual não aceitam comprar e um mínimo abaixo do qual, por alguma razão, não procuram fechar negócio. As motivações éticas e morais que possam estar na base de tal atitude, bem como a sua associação a aspetos sociodemográficos e culturais, carecem de maior aprofundamento em futuras investigações. | pt_PT |
| dc.description.abstract | This research intends to analyze the behavior of the 'possible agreement zone' limits in business processes occurring in circumstances where one of the parties presents evident vulnerabilities that can be seized in a flagrant manner by the other party. Through an inquiry with six specific business scenarios, in which the seller starts by launching a price below the minimum that the buyer – experienced and knowledgeable in the market – would be willing to ask if he were in the seller's position, we analyzed the proportion of times when the minimum limit of the 'possible agreement zone' would cease to be defined by the seller and would be marked by the purchaser. The conclusions show that, in the face of these delicate situations, some buyers start to have two points of resistance – a maximum from which they do not accept buying and a minimum below which, for some reason, do not seek to close business. The ethical and moral motivations that may be on the basis of such attitude, as well as its association with socio-demographic and cultural aspects, lack further deepening in future investigations. | pt_PT |
| dc.identifier.tid | 202269205 | pt_PT |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.14/28125 | |
| dc.language.iso | por | pt_PT |
| dc.subject | Processo de negociação | pt_PT |
| dc.subject | Zona de possível acordo | pt_PT |
| dc.subject | Processos negociais | pt_PT |
| dc.subject | Motivações éticas e morais | pt_PT |
| dc.title | Processo de negociação : quem define os limites da Zona de Possível Acordo? | pt_PT |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| rcaap.rights | openAccess | pt_PT |
| rcaap.type | masterThesis | pt_PT |
| thesis.degree.name | Mestrado em Gestão Aplicada | pt_PT |
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