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Abstract(s)
Indirect export strategies of small and medium-sized medical device manufacturers rely on strong relationships with international distributors. Faced with complex regulatory environments that vary across countries, manufacturers are challenged to manage an extensive network of distributors and develop a successful global sales strategy. This paper aims to investigate the impact of digital sales channels on the relationship between the manufacturer VBM and its international distributors. Insights into the distributor sales process across different markets are provided to explore how manufacturers can deliver effective support at various stages. The research used in-depth interviews with representatives from international distributors of VBM to gather qualitative exploratory findings and create new knowledge on the research topics. The findings indicate that medical device sales are driven by personal relationships between distributor sales representatives and healthcare providers. The distributor sales process is influenced by the organizational size, market size, and the healthcare system. The paper suggests that manufacturers can strengthen the relationship with distributors by effectively supporting their sales process activities. Manufacturer support is evaluated based on product & brand performance, product trainings, communication quality, promotional support and operational transactions. Digital sales channels can supplement, support or substitute existing manufacturer support activities to improve distributor sales performance. A model is developed for adopting a strategic approach for VBM in introducing new sales and communication channels, ensuring their positive contribution to the relationship quality with distributors.
As estratégias de exportação indireta dos fabricantes de dispositivos médicos de pequena e média dimensão dependem de relações fortes com distribuidores internacionais. Confrontados com ambientes regulamentares complexos que variam consoante os países, os fabricantes devem gerir uma extensa rede de distribuidores e desenvolver uma estratégia de vendas global eficaz. Este estudo investiga o impacto dos canais de vendas digitais na relação entre o fabricante VBM e seus distribuidores internacionais. Foram realizadas entrevistas detalhadas com representantes de distribuidores internacionais de VBM para obter resultados qualitativos exploratórios. Os resultados indicam que as vendas de dispositivos médicos são impulsionadas por relações pessoais entre os representantes de vendas dos distribuidores e os prestadores de cuidados de saúde. O processo de vendas dos distribuidores é influenciado pela dimensão do mercado, da organização e pela estrutura do sistema de saúde. O estudo sugere que os fabricantes podem fortalecer a relação com os distribuidores apoiando eficazmente suas atividades de vendas. O apoio do fabricante é avaliado com base no desempenho do produto e da marca, nas formações sobre o produto, na qualidade da comunicação, no apoio promocional e nas transações operacionais. Os canais de vendas digitais podem complementar, apoiar ou substituir as atividades de apoio existentes do fabricante para melhorar o desempenho de vendas dos distribuidores. Um modelo é desenvolvido para adotar uma abordagem estratégica na VBM para a introdução de novos canais de vendas e comunicação, assegurando seu contributo positivo para a qualidade da relação com os distribuidores.
As estratégias de exportação indireta dos fabricantes de dispositivos médicos de pequena e média dimensão dependem de relações fortes com distribuidores internacionais. Confrontados com ambientes regulamentares complexos que variam consoante os países, os fabricantes devem gerir uma extensa rede de distribuidores e desenvolver uma estratégia de vendas global eficaz. Este estudo investiga o impacto dos canais de vendas digitais na relação entre o fabricante VBM e seus distribuidores internacionais. Foram realizadas entrevistas detalhadas com representantes de distribuidores internacionais de VBM para obter resultados qualitativos exploratórios. Os resultados indicam que as vendas de dispositivos médicos são impulsionadas por relações pessoais entre os representantes de vendas dos distribuidores e os prestadores de cuidados de saúde. O processo de vendas dos distribuidores é influenciado pela dimensão do mercado, da organização e pela estrutura do sistema de saúde. O estudo sugere que os fabricantes podem fortalecer a relação com os distribuidores apoiando eficazmente suas atividades de vendas. O apoio do fabricante é avaliado com base no desempenho do produto e da marca, nas formações sobre o produto, na qualidade da comunicação, no apoio promocional e nas transações operacionais. Os canais de vendas digitais podem complementar, apoiar ou substituir as atividades de apoio existentes do fabricante para melhorar o desempenho de vendas dos distribuidores. Um modelo é desenvolvido para adotar uma abordagem estratégica na VBM para a introdução de novos canais de vendas e comunicação, assegurando seu contributo positivo para a qualidade da relação com os distribuidores.
Description
Keywords
Indirect export strategies International distributors Digital sales channels Manufacturer support Medical device sales Relationship quality Estratégias de exportação indireta Distribuidores internacionais Canais de vendas digitais Apoio do fabricante Vendas de dispositivos medicos Qualidade do comunicação