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Reducing the impact of cognitive biases on sales negotiations : an interview-based study on anchoring and framing effects
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This thesis explores the three research questions how aware sales representatives are of anchoring and framing in negotiations, how they perceive and experience both, and which strategies can be used to mitigate the effects of these biases. To examine these research questions, ten semi-structured interviews with Account Executives and Sales Managers were conducted and analyzed. The results show that participants have limited formal knowledge of anchoring and framing but intuitively recognize anchoring as a strong tonesetting tool and framing as a value amplifier that can trigger emotional responses. While a high number of participants deliberately uses these biases in negotiations, concerns about ethics and trust were also raised. Countermeasures discussed include delaying price discussions, using neutral language, establishing data benchmarks, as well as peer reviews. The research concludes that the awareness and mitigation of these two biases need to be formalized through targeted training, organizational guidelines, and tools that can help sales representatives negotiate more successfully.
Este trabalho explora três questões de investigação: até que ponto os representantes comerciais estão conscientes do efeito de ancoragem e do enquadramento nas negociações, como os percebem e vivenciam, e quais estratégias podem ser utilizadas para mitigar os efeitos desses vieses. Para examinar essas questões de investigação, foram realizadas e analisadas dez entrevistas semiestruturadas com executivos de contas e gerentes de vendas. Os resultados mostram que os participantes têm um conhecimento formal limitado sobre ancoragem e enquadramento, mas reconhecem intuitivamente a ancoragem como uma ferramenta poderosa para definir o tom e o enquadramento como um amplificador de valor que pode desencadear respostas emocionais. Embora um grande número de participantes utilize deliberadamente esses vieses nas negociações, também foram levantadas preocupações sobre ética e confiança. As contramedidas discutidas incluem adiar discussões sobre preços, usar linguagem neutra, estabelecer referências de dados, bem como revisões por pares. A pesquisa conclui que a conscientização e a mitigação desses dois vieses precisam ser formalizadas por meio de treinamento direcionado, diretrizes organizacionais e ferramentas que possam ajudar os representantes de vendas a negociar com mais sucesso.
Este trabalho explora três questões de investigação: até que ponto os representantes comerciais estão conscientes do efeito de ancoragem e do enquadramento nas negociações, como os percebem e vivenciam, e quais estratégias podem ser utilizadas para mitigar os efeitos desses vieses. Para examinar essas questões de investigação, foram realizadas e analisadas dez entrevistas semiestruturadas com executivos de contas e gerentes de vendas. Os resultados mostram que os participantes têm um conhecimento formal limitado sobre ancoragem e enquadramento, mas reconhecem intuitivamente a ancoragem como uma ferramenta poderosa para definir o tom e o enquadramento como um amplificador de valor que pode desencadear respostas emocionais. Embora um grande número de participantes utilize deliberadamente esses vieses nas negociações, também foram levantadas preocupações sobre ética e confiança. As contramedidas discutidas incluem adiar discussões sobre preços, usar linguagem neutra, estabelecer referências de dados, bem como revisões por pares. A pesquisa conclui que a conscientização e a mitigação desses dois vieses precisam ser formalizadas por meio de treinamento direcionado, diretrizes organizacionais e ferramentas que possam ajudar os representantes de vendas a negociar com mais sucesso.
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Palavras-chave
Cognitive biases Anchoring bias Framing effect Sales negotiations Debiasing strategies Vieses cognitivos Viés de ancoragem Efeito de enquadramento Negociações de vendas Estratégias de redução de vieses
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