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Generational differences in response to sales promotions : a comparative study of Gen X and Gen Z
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Authors
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Abstract(s)
Sales promotions are one of the most efficient ways to influence short-term sales. For the Portuguese population, this is no news since they are among the top for caring for promotions in the fast-moving consumer goods category. Nevertheless, not all promotion types are the same, and not everyone is influenced similarly. This research aims to understand if different promotional types (Discount, BOGOF, and Coupons) have different impacts on purchase intention and if external factors, more precisely generations, influence this perception focusing on the Portuguese population. To do this, four stimuli were created, using a shower gel, trying to replicate real-life images of a discount, BOGOF, coupon, and no promotion. Each participant was then exposed to one of the scenarios during an online survey. Findings showed no difference in purchase intention between the three promotional types, but no promotion obtained a significantly lower purchase intention. Moreover, generations do not predict purchase intention nor prefer a specific promotional type. These results could help managers optimize their costs in promotional campaigns by focusing on adding value to their customers instead of the type of promotion offered. Furthermore, there is no need to tailor the promotional efforts to age and standardization can be used to promote efficiency.
Promoções são das formas mais eficazes de influenciar as vendas a curto prazo. Para os portugueses, isto não é novidade, uma vez que estão entre os que mais se preocupam com promoções na categoria de bens-de-consumo-rápido. No entanto, nem todos os tipos de promoção são iguais, e nem todos são influenciados da mesma forma. Este estudo tem como objetivo perceber se diferentes tipos de promoções (Desconto, BOGOF e Cupões) têm impactos diferentes na intenção de compra e se fatores externos, mais precisamente, gerações, influenciam esta perceção, com foco na população portuguesa. Para tal, foram criados quatro estímulos, utilizando um gel de banho, com o objetivo de replicar imagens reais de um desconto, compre-um-leve-dois, cupão e sem promoção. Cada participante foi exposto a um dos cenários durante um inquérito online. Os resultados não revelaram diferença na intenção de compra entre os três tipos de promoção, mas a ausência de promoção obteve uma intenção de compra significativamente inferior. Além disso, as gerações não preveem a intenção de compra nem preferem um tipo de promoção específico. Estes resultados podem ajudar os gestores a otimizar custos em campanhas promocionais, concentrando-se em acrescentar valor aos seus clientes em vez do tipo de promoção oferecida. Além disso, não há necessidade de adaptar os esforços promocionais à idade e a padronização pode ser utilizada para promover a eficiência.
Promoções são das formas mais eficazes de influenciar as vendas a curto prazo. Para os portugueses, isto não é novidade, uma vez que estão entre os que mais se preocupam com promoções na categoria de bens-de-consumo-rápido. No entanto, nem todos os tipos de promoção são iguais, e nem todos são influenciados da mesma forma. Este estudo tem como objetivo perceber se diferentes tipos de promoções (Desconto, BOGOF e Cupões) têm impactos diferentes na intenção de compra e se fatores externos, mais precisamente, gerações, influenciam esta perceção, com foco na população portuguesa. Para tal, foram criados quatro estímulos, utilizando um gel de banho, com o objetivo de replicar imagens reais de um desconto, compre-um-leve-dois, cupão e sem promoção. Cada participante foi exposto a um dos cenários durante um inquérito online. Os resultados não revelaram diferença na intenção de compra entre os três tipos de promoção, mas a ausência de promoção obteve uma intenção de compra significativamente inferior. Além disso, as gerações não preveem a intenção de compra nem preferem um tipo de promoção específico. Estes resultados podem ajudar os gestores a otimizar custos em campanhas promocionais, concentrando-se em acrescentar valor aos seus clientes em vez do tipo de promoção oferecida. Além disso, não há necessidade de adaptar os esforços promocionais à idade e a padronização pode ser utilizada para promover a eficiência.
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Keywords
Generations Gerações Intenção de compra Portuguese Portugueses Promoções Promotions Purchase intention
Pedagogical Context
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