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Authors
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Abstract(s)
Annual healthcare costs are growing continuously, causing significant concern for global econ-omies. The development of digital health solutions has revolutionized healthcare markets and is creating new opportunities for cost-effective patient care. With the new digital health act, the German Ministry of Health opens a wide range of possibilities for introducing digital innova-tions in the German healthcare system. However, by introducing disruptive innovations in a highly regulated and complex structured market, product implementation is a critical phase for mHealth startups. Despite high failure rates in the early stage phase of mHealth startups, there is a lack of research about essential factors for successful market implementation. This thesis investigates relevant performance factors for distribution channel partnerships (CPs) as a rec-ommended market entry approach for mHealth startups in the early stage phase. The field of digital therapeutics was subjected to investigate relevant CP segments and 11 key performance factors which drive CP success. Extensive literature research and interviews with industry ex-perts were conducted. In collaboration with a digital therapeutic solution (DPS) startup (host company), identified performance factors were applied to validate CP potential by interviewing physiotherapists as a prior CP segment for DPSs. The findings reveal that physiotherapists are a high potential distribution channel partner for a market entry of DPS. However, DPS provid-ers need to pay special attention to political and inter-organizational channel performance fac-tors. Industry-specific threats like a slow digitalization process and a low willingness to pay for digital health solutions must be considered for further analysis regarding additional distribution channels.
Os custos anuais com cuidados de saúde estão a crescer continuamente, causando preocupação para as economias globais. O desenvolvimento de soluções digitais de saúde revolucionou o mercado e está a criar oportunidades de tratamento com bom custo-benefício. Com a nova lei de saúde digital, o Ministério da Saúde Alemão abre diversas possibilidades para a introdução de inovações digitais. Contudo, ao introduzir inovações disruptivas num mercado altamente regulamentado e complexo, a implementação de produtos é uma fase crítica para as startups mHealth. Apesar das elevadas taxas de falha em sua fase inicial, falta investigação sobre os factores essenciais para uma implementação bem sucedida. Esta tese investiga factores de desempenho relevantes para parcerias de canais de vendas como uma abordagem recomendada para a entrada das mHealth no mercado. Ao concentrar-se na fisioterapia digital, 11 factores-chave foram identificados como os mais críticos para o desempenho no canal de vendas. Ao acompanhar uma startup de solução terapêutica digital (STD), os factores de desempenho identificados foram classificados em três categorias de avaliação e validados através de entrevistas a um potencial segmento de parceiros. Os resultados revelam que os fisioterapeutas são um potencial parceiro de canal de vendas para a entrada de STDs no mercado. No entanto, o fornecedor da STD precisa estar atento aos factores políticos e interorganizacionais do canal, pois esta categoria apresenta menor potencial. As ameaças da indústria, como a digitalização lenta e baixa vontade de pagar, devem ser consideradas para uma análise aprofundada sobre os canais de vendas adicionais.
Os custos anuais com cuidados de saúde estão a crescer continuamente, causando preocupação para as economias globais. O desenvolvimento de soluções digitais de saúde revolucionou o mercado e está a criar oportunidades de tratamento com bom custo-benefício. Com a nova lei de saúde digital, o Ministério da Saúde Alemão abre diversas possibilidades para a introdução de inovações digitais. Contudo, ao introduzir inovações disruptivas num mercado altamente regulamentado e complexo, a implementação de produtos é uma fase crítica para as startups mHealth. Apesar das elevadas taxas de falha em sua fase inicial, falta investigação sobre os factores essenciais para uma implementação bem sucedida. Esta tese investiga factores de desempenho relevantes para parcerias de canais de vendas como uma abordagem recomendada para a entrada das mHealth no mercado. Ao concentrar-se na fisioterapia digital, 11 factores-chave foram identificados como os mais críticos para o desempenho no canal de vendas. Ao acompanhar uma startup de solução terapêutica digital (STD), os factores de desempenho identificados foram classificados em três categorias de avaliação e validados através de entrevistas a um potencial segmento de parceiros. Os resultados revelam que os fisioterapeutas são um potencial parceiro de canal de vendas para a entrada de STDs no mercado. No entanto, o fornecedor da STD precisa estar atento aos factores políticos e interorganizacionais do canal, pois esta categoria apresenta menor potencial. As ameaças da indústria, como a digitalização lenta e baixa vontade de pagar, devem ser consideradas para uma análise aprofundada sobre os canais de vendas adicionais.
Description
Keywords
Distribution channel management Channel partner analysis Go-to-market strategy mHealth distribution Digital physiotherapeutic solution Gestão de canais de distribuição Análise de parceiros de canal Estratégia de go-to-market Distribuição mHealth Solução fisioterapêutica digital