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AI impact on sales skills : the implications of artificial intelligence on the required skill set for the B2B sales workforce
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This dissertation investigates how artificial intelligence (AI) is redefining the skill set of B2B sales professionals. Guided by human capital theory, it addresses three questions: which skills matter today, how AI alters them, and what this means for tomorrow’s sales role. Twenty seven expert interviews across European SaaS, fintech, energy and consulting firms were analyzed with Braun and Clarke (2006) thematic analysis to map 23 competencies into four clusters. Findings show that AI displaces routine analytics and administration while amplifying high touch capabilities: relationship building, active listening, commercial acumen and strategic orchestration grow in importance; operational AI literacy, especially prompt engineering, emerges as a new meta skill; and adaptability and continuous learning become critical. AI lifts productivity yet introduces risks of cognitive dependence and skill decay if used uncritically. The study concludes that AI is an augmenter, not a replacer of human skills: sustainable advantage will accrue to organizations that treat algorithms as collaborative “colleagues” and simultaneously invest in soft skill coaching and prompt engineering training. These insights extend human capital theory to the AI era and offer managers a roadmap for up skilling sales teams while safeguarding human judgment.
Esta dissertação investiga como a inteligência artificial (IA) está a redefinir o conjunto de competências dos profissionais de vendas B2B. Guiada pela teoria do capital humano, o estudo aborda três questões: quais as competências que são importantes hoje, como a IA altera-as e o que isso significa para o papel das vendas no futuro. Vinte e sete entrevistas com especialistas em empresas europeias de SaaS, fintech, energia e consultoria foram analisadas usando a análise temática de Braun e Clarke (2006) para mapear 23 competências em quatro grupos. Os resultados mostram que a IA substitui a análise e a administração rotineiras, ao mesmo tempo que amplifica as capacidades de alto contacto: a construção de relações, a escuta ativa, a perspicácia comercial e a orquestração estratégica ganham importância; a literacia operacional em IA, especialmente a engenharia de prompts, surge como uma nova meta-competência; e a adaptabilidade e a aprendizagem contínua tornam-se críticas. A IA aumenta a produtividade, mas introduz riscos de dependência cognitiva e deterioração das competências se for utilizada de forma acrítica. O estudo conclui que a IA é um potenciador, não um substituto das competências humanas: a vantagem sustentável será obtida pelas organizações que tratam os algoritmos como “colegas” colaborativos e, simultaneamente, investem em coaching de competências sociais e formação em engenharia de prompts. Estas ideias estendem a teoria do capital humano à era da IA e oferecem aos gestores um roteiro para melhorar as competências das equipas de vendas, salvaguardando ao mesmo tempo o julgamento humano.
Esta dissertação investiga como a inteligência artificial (IA) está a redefinir o conjunto de competências dos profissionais de vendas B2B. Guiada pela teoria do capital humano, o estudo aborda três questões: quais as competências que são importantes hoje, como a IA altera-as e o que isso significa para o papel das vendas no futuro. Vinte e sete entrevistas com especialistas em empresas europeias de SaaS, fintech, energia e consultoria foram analisadas usando a análise temática de Braun e Clarke (2006) para mapear 23 competências em quatro grupos. Os resultados mostram que a IA substitui a análise e a administração rotineiras, ao mesmo tempo que amplifica as capacidades de alto contacto: a construção de relações, a escuta ativa, a perspicácia comercial e a orquestração estratégica ganham importância; a literacia operacional em IA, especialmente a engenharia de prompts, surge como uma nova meta-competência; e a adaptabilidade e a aprendizagem contínua tornam-se críticas. A IA aumenta a produtividade, mas introduz riscos de dependência cognitiva e deterioração das competências se for utilizada de forma acrítica. O estudo conclui que a IA é um potenciador, não um substituto das competências humanas: a vantagem sustentável será obtida pelas organizações que tratam os algoritmos como “colegas” colaborativos e, simultaneamente, investem em coaching de competências sociais e formação em engenharia de prompts. Estas ideias estendem a teoria do capital humano à era da IA e oferecem aos gestores um roteiro para melhorar as competências das equipas de vendas, salvaguardando ao mesmo tempo o julgamento humano.
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Keywords
AI-human collaboration Artificial intelligence B2B sales Capital humano Colaboração IA-humana Competências de vendas Evolução da função de vendas Evolution of sales role Human capital Inteligência artificial Mudança de competências Sales skills Skill shift Vendas B2B
Pedagogical Context
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