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Authors
Advisor(s)
Abstract(s)
In the western world the beer industry achieved a mature stage, which, aggravated by the
economical depression, led many companies to internationalize their operations. Attracted by
the fast paced growth that emerging economies are experiencing, most breweries developed
long-term strategies in order to conquer those markets.
Unicer, a Portuguese beer producer, has since its creation a commercial relationship with
Angola, representing nowadays its second strongest market, after Portugal, with enormous
potential to expand. Marcos Pereira, head of the international operations in Angola, is being
pressured by the top management back in Portugal, to increase the sales volume of Unicer
compensating the losses felt in the domestic market.
Marcos and his colleague João Esteves, the marketing director of Unicer, will have to find a
way to leverage both beer brands: Cristal and Super Bock, in order to increase the actual sales
volume. They both know Cristal, despite being the market leader, does not have the potential
to grow significantly, at least on the short run, and therefore they focus their strategies on
Super Bock, a recently renovated product that Angolans start to accept quite well.
The challenge Marcos and Esteves face is how to develop a market penetration without
damaging the actual sales of Cristal. Esteves believes the cannibalization of sales is a
consequence they have to accept in order to increase the overall results of Unicer but Marcos
has the hope that the product line extension can be a middle term solution, protecting the
company from the cannibalization issue.
No mundo ocidental, a indústria cervejeira alcançou um estádio de maturidade, que agravado com a depressão económica, levou muitas empresas a internacionalizar as suas operações. Atraídas pelo crescimento galopante registado pelos países emergentes, as cervejeiras desenvolveram estratégias por forma a se estabelecerem nos mesmos de forma duradoura. Unicer, uma cervejeira Portuguesa, mantém, desde a sua fundação, uma relação comercial com Angola, constituíndo este país o seu mercado mais forte depois de Portugal. Marcos Pereira, o chefe das operações em Angola, tem sido pressionado pelo conselho de administração da Unicer, para aumentar o volume de vendas da empresa com o intuito de compensar as perdas domésticas. Marcos e o seu colega João Esteves, diretor de marketing da Unicer, terão que encontrar uma forma de gerir as duas marcas de cerveja: Cristal e Super Bock, por forma a aumentar o volume de vendas atual. Ambos sabem que apesar de ser líder de mercado, a Cristal não tem o potencial de crescimento da Super Bock, uma marca recentemente renovada com o objectivo de se adaptar ao mercado Angolano. Para Marcos e Esteves o desafio reside em como desenvolver uma penetração de mercado sem arruinar as actuais vendas da Cristal. Esteves crê que a canibalização de vendas é uma consequência que estes tem que aceitar caso queiram impulsionar os resultados da Unicer, mas Marcos tem a esperança que uma extensão de linha de produto possa ser uma solução intermedia, protegendo a empresa da problemática da canibalização.
No mundo ocidental, a indústria cervejeira alcançou um estádio de maturidade, que agravado com a depressão económica, levou muitas empresas a internacionalizar as suas operações. Atraídas pelo crescimento galopante registado pelos países emergentes, as cervejeiras desenvolveram estratégias por forma a se estabelecerem nos mesmos de forma duradoura. Unicer, uma cervejeira Portuguesa, mantém, desde a sua fundação, uma relação comercial com Angola, constituíndo este país o seu mercado mais forte depois de Portugal. Marcos Pereira, o chefe das operações em Angola, tem sido pressionado pelo conselho de administração da Unicer, para aumentar o volume de vendas da empresa com o intuito de compensar as perdas domésticas. Marcos e o seu colega João Esteves, diretor de marketing da Unicer, terão que encontrar uma forma de gerir as duas marcas de cerveja: Cristal e Super Bock, por forma a aumentar o volume de vendas atual. Ambos sabem que apesar de ser líder de mercado, a Cristal não tem o potencial de crescimento da Super Bock, uma marca recentemente renovada com o objectivo de se adaptar ao mercado Angolano. Para Marcos e Esteves o desafio reside em como desenvolver uma penetração de mercado sem arruinar as actuais vendas da Cristal. Esteves crê que a canibalização de vendas é uma consequência que estes tem que aceitar caso queiram impulsionar os resultados da Unicer, mas Marcos tem a esperança que uma extensão de linha de produto possa ser uma solução intermedia, protegendo a empresa da problemática da canibalização.