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Resumo(s)
A wide range of companies in the digital industry, Netflix and Spotify among others, apply free trials for customer acquisition. There exists abundant research on the economic effectiveness of free trials for analog products and services. However, for digital products and services this topic has not sufficiently been researched. Using real-world observational data from the digital video game distribution company Steam, this study scrutinizes the causal effect of the company’s free trial scheme “Free Weekend” on customer purchases and streaming viewership. Further, factors moderating the effect of free trials on customer purchases are analyzed. Fixed effects regression models are employed to identify the proposed causal effects. This study finds that the presence of a free trial increases customer purchases in the subsequent week by 10.8% (p < .10). This effect disappears after the week subsequent to the free trial. None of the proposed factors moderating this relationship, game price and rating, are significant. Further, this study finds that the presence of a free trial increases the streaming viewership of a game on the streaming platform “Twitch” by 150.4% (p < .01) during the free trial and by 82.0% (p < .05) in the subsequent week. Again, this effect disappears after the week subsequent to the free trial. A conducted robustness check indicates limited robustness of the results obtained from the main fixed effects analysis of this study. This study underlines the importance of revalidating scientific findings and customary marketing knowledge stemming from past analog environments for digital products and services.
Uma grande variedade de empresas na indústria digital, Netflix e Spotify, entre outras, utilizam amostras gratuitas para adquirir clientes. Existe uma abundante pesquisa sobre a efetividade económica de amostras gratuitas para produtos e serviços semelhantes. No entanto, para produtos e serviços digitais, este tópico não foi suficientemente pesquisado. Usando dados observacionais reais da empresa de distribuição de videojogos digitais Steam, este estudo examina o efeito causal das promoções de teste gratuito da empresa, "Free Weekend" nas compras de clientes e na visualização de streams. Adicionalmente, fatores moderadores do efeito de amostras gratuitas em compras de clientes são analisados. Modelos de regressão de “fixed effects” são executados para identificar os efeitos causais propostos. Este estudo descobriu que a presença de uma amostra gratuita aumenta as compras de clientes na semana seguinte em 10,8% (p <.10). Este efeito desaparece depois da semana subsequente à amostra gratuita. Nenhum dos fatores propostos que moderam essa relação, preço do jogo e classificação, é significativo. Adicionalmente, este estudo descobriu que a presença de uma amostra gratuita aumenta a audiência de streaming de um jogo na plataforma de streaming “Twitch” em 150,4% (p <.01) durante o período da amostra gratuita em 82,0% (p <.05) na semana seguinte. Novamente, o efeito desaparece depois da semana subsequente à amostra gratuita. Uma verificação de robustez indica robustez limitada dos resultados obtidos a partir da análise principal deste estudo de “fixed effects”. Este estudo salienta a importância da revalidação de descobertas científicas, válidos em ambientes passados, em produtos e serviços digitais.
Uma grande variedade de empresas na indústria digital, Netflix e Spotify, entre outras, utilizam amostras gratuitas para adquirir clientes. Existe uma abundante pesquisa sobre a efetividade económica de amostras gratuitas para produtos e serviços semelhantes. No entanto, para produtos e serviços digitais, este tópico não foi suficientemente pesquisado. Usando dados observacionais reais da empresa de distribuição de videojogos digitais Steam, este estudo examina o efeito causal das promoções de teste gratuito da empresa, "Free Weekend" nas compras de clientes e na visualização de streams. Adicionalmente, fatores moderadores do efeito de amostras gratuitas em compras de clientes são analisados. Modelos de regressão de “fixed effects” são executados para identificar os efeitos causais propostos. Este estudo descobriu que a presença de uma amostra gratuita aumenta as compras de clientes na semana seguinte em 10,8% (p <.10). Este efeito desaparece depois da semana subsequente à amostra gratuita. Nenhum dos fatores propostos que moderam essa relação, preço do jogo e classificação, é significativo. Adicionalmente, este estudo descobriu que a presença de uma amostra gratuita aumenta a audiência de streaming de um jogo na plataforma de streaming “Twitch” em 150,4% (p <.01) durante o período da amostra gratuita em 82,0% (p <.05) na semana seguinte. Novamente, o efeito desaparece depois da semana subsequente à amostra gratuita. Uma verificação de robustez indica robustez limitada dos resultados obtidos a partir da análise principal deste estudo de “fixed effects”. Este estudo salienta a importância da revalidação de descobertas científicas, válidos em ambientes passados, em produtos e serviços digitais.
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Palavras-chave
Free trials Product sales Marketing effectiveness Causal effects Panel data Digital content Digital products Video games Amostras gratuitas Venda de produtos Efetividade do marketing Efeitos causais Dados painéis Conteúdo digital Produtos digitais Videojogos