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Publicação
Trust the machine : drivers of AI adoption in German sales departments : a quantitative mediation analysis based on the technology acceptance model
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This thesis examines psychological factors that shape adoption of artificial intelligence (AI) tools in professional sales. Although AI’s productivity potential is clear, implementation often stalls for human reasons. Focusing on Germany, the study tests an extended Technology Acceptance Model that integrates Openness to Experience and trust in AI to explain sales professionals’ intention to use AI-driven lead-nurturing tools. A quantitative survey of 266 salespeople measured behavioral intention, perceived usefulness, perceived ease of use, trust in AI and Openness to Experience. Respondents came from varied B2B industries and ages. Hypotheses were evaluated using regression and mediation. Results show that trust in AI is a powerful predictor of behavioral intention. Perceived usefulness and perceived ease of use also exhibit positive effects on adoption intentions. A central result is the mediating role of trust in AI: it not only directly increases behavioral intention, but also explains how Openness to Experience translates into willingness to adopt AI. Trust in AI further shapes users’ perceptions of usefulness and ease of use, reinforcing the core Technology Acceptance Model pathway. The study concludes that psychological factors, especially trust in AI and Openness to Experience are fundamental for successful AI adoption. Practically, organizations should invest in building trust in AI and tailor implementation strategies to employee needs, particularly among seasoned professionals.
Esta dissertação investiga os fatores psicológicos que influenciam a adoção de ferramentas de inteligência artificial (IA) em vendas profissionais. Embora o potencial de produtividade da IA seja claro, sua implementação muitas vezes é dificultada por fatores humanos. Com foco na Alemanha, o estudo testa uma versão ampliada do Modelo de Aceitação de Tecnologia, que integra a abertura à experiência e a confiança na IA para explicar a intenção de profissionais de vendas em utilizar ferramentas de nutrição de leads baseadas em IA. Foi realizado um levantamento quantitativo com 266 vendedores, medindo intenção comportamental, utilidade percebida, facilidade de uso percebida, confiança na IA e abertura à experiência. Os respondentes provinham de diferentes indústrias B2B e faixas etárias. As hipóteses foram avaliadas por meio de regressão e mediação. Os resultados mostram que a confiança na IA é um forte preditor da intenção comportamental. A utilidade percebida e a facilidade de uso percebida também apresentaram efeitos positivos sobre a intenção de adoção. Um resultado central é o papel mediador da confiança na IA: ela não apenas aumenta diretamente a intenção comportamental, mas também explica como a abertura à experiência se traduz em disposição para adotar a IA. Além disso, a confiança molda as percepções de utilidade e de facilidade de uso, reforçando o caminho central do Modelo de Aceitação de Tecnologia.O estudo conclui que fatores psicológicos, especialmente confiança na IA e abertura à experiência, são fundamentais para a adoção bem-sucedida da IA.
Esta dissertação investiga os fatores psicológicos que influenciam a adoção de ferramentas de inteligência artificial (IA) em vendas profissionais. Embora o potencial de produtividade da IA seja claro, sua implementação muitas vezes é dificultada por fatores humanos. Com foco na Alemanha, o estudo testa uma versão ampliada do Modelo de Aceitação de Tecnologia, que integra a abertura à experiência e a confiança na IA para explicar a intenção de profissionais de vendas em utilizar ferramentas de nutrição de leads baseadas em IA. Foi realizado um levantamento quantitativo com 266 vendedores, medindo intenção comportamental, utilidade percebida, facilidade de uso percebida, confiança na IA e abertura à experiência. Os respondentes provinham de diferentes indústrias B2B e faixas etárias. As hipóteses foram avaliadas por meio de regressão e mediação. Os resultados mostram que a confiança na IA é um forte preditor da intenção comportamental. A utilidade percebida e a facilidade de uso percebida também apresentaram efeitos positivos sobre a intenção de adoção. Um resultado central é o papel mediador da confiança na IA: ela não apenas aumenta diretamente a intenção comportamental, mas também explica como a abertura à experiência se traduz em disposição para adotar a IA. Além disso, a confiança molda as percepções de utilidade e de facilidade de uso, reforçando o caminho central do Modelo de Aceitação de Tecnologia.O estudo conclui que fatores psicológicos, especialmente confiança na IA e abertura à experiência, são fundamentais para a adoção bem-sucedida da IA.
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Palavras-chave
Abertura à experiência Adoção de IA AI adoption Big five personality Confiança na IA Facilidade de uso percebida Five factor model Modelo de aceitação de tecnologia Openness to experience Perceived ease of use Perceived usefulness Personalidade big 5 Sales Technology acceptance model Trust in AI Utilidade percebida Vendas
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