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Publicação
The effectiveness of FoMO and scarcity marketing on impulsive buying tendencies
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Orientador(es)
Resumo(s)
Fear of Missing Out (FoMO) and scarcity are psychological tools that influence consumer behaviour, mainly in current digital contexts, where urgency-driven marketing strategies are prevalent. This study explores the interplay between FoMO, scarcity, impulsive buying tendencies (IBT) and purchase likelihood, analysing IBT as a behavioural consequence of these emotional triggers. Using a sample of 143 participants, this research assesses how these factors influence decision-making processes. Four distinct stimuli with varying levels of FoMO and scarcity were developed to assess their impact on anxiety, urgency perceptions and impulsive behaviour. The findings indicate that while FoMO and scarcity increase anxiety and urgency, they do not directly increase the tendency for impulsive buying. Furthermore, these factors presented no significant direct effects on consumer impulsive behaviour, suggesting that their effect is context-dependent and depends on individual characteristics. These study challenged assumptions about the universal effects of FoMO and scarcity on impulsive purchases (Aggarwal et al., 2011; Good & Hyman, 2020). For businesses, these results highlight the importance of carefully implementing these cues, as excessive use may lead to customer reactance. Based on this study´s limitations, it is recommended for future research to explore cultural and psychological moderators in the relationship between FoMO, scarcity and consumer decision making.
Fear of Missing Out (FoMO) e a escassez são ferramentas psicológicas que influenciam o comportamento do consumidor, especialmente em contextos digitais atuais, onde estratégias de marketing baseadas na urgência são comuns. Este estudo investiga a relação entre FoMO, escassez, tendências de compras impulsivas (IBT) e probabilidade de compra, investigando IBT como consequência comportamental destes estímulos emocionais. Com uma amostra de 143 participantes, esta investigação avalia como estes fatores influenciam os processos de tomada de decisão. Foram criados quatro estímulos, com diferentes níveis de FoMO e escassez, para identificar o seu impacto na ansiedade, perceção de urgência, e comportamentos impulsivos. Os resultados indicam que, embora FoMO e escassez aumentem ansiedade e urgência, estes não intensificam diretamente a tendência para compras impulsivas. Adicionalmente, estes fatores não apresentaram efeitos diretos significativos no comportamento impulsivo do consumidor, sugerindo que o seu efeito depende do contexto e de características individuais. O estudo desafia pressupostos acerca do efeito universal de FoMO e escassez nas compras impulsivas (Aggarwal et al., 2011; Good & Hyman, 2020). Para empresas, destaca-se a importância de implementar cuidadosamente estas estratégias, pois o seu uso excessivo poderá gerar resistência dos consumidores. Baseadas nas limitações deste estudo, recomenda-se que futuras investigações explorem moderadores culturais e psicológicos na relação entre FoMO, escassez e tomada de decisão do consumidor.
Fear of Missing Out (FoMO) e a escassez são ferramentas psicológicas que influenciam o comportamento do consumidor, especialmente em contextos digitais atuais, onde estratégias de marketing baseadas na urgência são comuns. Este estudo investiga a relação entre FoMO, escassez, tendências de compras impulsivas (IBT) e probabilidade de compra, investigando IBT como consequência comportamental destes estímulos emocionais. Com uma amostra de 143 participantes, esta investigação avalia como estes fatores influenciam os processos de tomada de decisão. Foram criados quatro estímulos, com diferentes níveis de FoMO e escassez, para identificar o seu impacto na ansiedade, perceção de urgência, e comportamentos impulsivos. Os resultados indicam que, embora FoMO e escassez aumentem ansiedade e urgência, estes não intensificam diretamente a tendência para compras impulsivas. Adicionalmente, estes fatores não apresentaram efeitos diretos significativos no comportamento impulsivo do consumidor, sugerindo que o seu efeito depende do contexto e de características individuais. O estudo desafia pressupostos acerca do efeito universal de FoMO e escassez nas compras impulsivas (Aggarwal et al., 2011; Good & Hyman, 2020). Para empresas, destaca-se a importância de implementar cuidadosamente estas estratégias, pois o seu uso excessivo poderá gerar resistência dos consumidores. Baseadas nas limitações deste estudo, recomenda-se que futuras investigações explorem moderadores culturais e psicológicos na relação entre FoMO, escassez e tomada de decisão do consumidor.
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Palavras-chave
FoMO Scarcity Impulsive buying tendencies Anxiety Urgency Purchase likelihood Escassez Tendência para compras impulsivas Ansiedade Urgência Probabilidade de compra
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