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Publicação
HHG’s distribution system challenged by digitalization
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This dissertation investigates how manufacturers can exercise influence and control in indirect business-to-business (B2B) markets under increasing digitalization. It analyzes how influence is generated and applied across different decision phases when manufacturers do not control the transaction. While emphasizing that influence arises through shaping preference formation, structuring evaluation criteria, and guiding decision outcomes. The objective is threefold: first, to analyze how purchasing decisions are structured along the B2B customer decision journey; second, to assess how power and dependence arise beyond formal transactions in indirect channels; and third, to examine how digitalization reshapes influence. Methodologically, the study combines a literature review with a qualitative case study, integrating insights from interviews, internal company data, and market analysis. The thesis includes a Teaching Note to support the in-class case discussion. The findings show that influence in indirect distribution systems is primarily exercised before the transaction through visibility, information availability, and problem framing. HHG’stechnical expertise represents latent power but is constrained by limited digital visibility and scalability. Digitalization does not eliminate intermediaries but redistributes influence across decision-making phases and platform-mediated interfaces, implying that digital initiatives affect decision structures and dependency relations.
Esta dissertação analisa como os fabricantes podem exercer influência e controlo em mercados business-to-business (B2B) indiretos num contexto de crescente digitalização. Analisa como a influência é gerada e aplicada ao longo das diferentes fases de decisão quando os fabricantes não controlam a transação. Destaca que a influência resulta da formação de preferências, da estruturação de critérios de avaliação e da orientação dos resultados decisórios. O objetivo é triplo: analisar como as decisões de compra são estruturadas ao longo do customer decision journey B2B; avaliar como poder e dependência emergem para além das transações formais em canais indiretos; e examinar como a digitalização reformula a influência. Metodologicamente, o estudo combina uma revisão da literatura com um estudo de caso qualitativo, integrando contributos de entrevistas, dados internos da empresa e análise de mercado. A dissertação inclui uma Teaching Note para apoiar a discussão do caso em sala de aula. Os resultados mostram que a influência em sistemas de distribuição indiretos é exercida sobretudo antes da transação, através de visibilidade, disponibilidade de informação e enquadramento do problema. A competência técnica da HHG representa poder latente, mas é limitada por reduzida visibilidade digital e escalabilidade. A digitalização não elimina intermediários, mas redistribui a influência ao longo das fases decisórias e interfaces mediadas por plataformas, indicando que iniciativas digitais afetam estruturas decisórias e relações de dependência.
Esta dissertação analisa como os fabricantes podem exercer influência e controlo em mercados business-to-business (B2B) indiretos num contexto de crescente digitalização. Analisa como a influência é gerada e aplicada ao longo das diferentes fases de decisão quando os fabricantes não controlam a transação. Destaca que a influência resulta da formação de preferências, da estruturação de critérios de avaliação e da orientação dos resultados decisórios. O objetivo é triplo: analisar como as decisões de compra são estruturadas ao longo do customer decision journey B2B; avaliar como poder e dependência emergem para além das transações formais em canais indiretos; e examinar como a digitalização reformula a influência. Metodologicamente, o estudo combina uma revisão da literatura com um estudo de caso qualitativo, integrando contributos de entrevistas, dados internos da empresa e análise de mercado. A dissertação inclui uma Teaching Note para apoiar a discussão do caso em sala de aula. Os resultados mostram que a influência em sistemas de distribuição indiretos é exercida sobretudo antes da transação, através de visibilidade, disponibilidade de informação e enquadramento do problema. A competência técnica da HHG representa poder latente, mas é limitada por reduzida visibilidade digital e escalabilidade. A digitalização não elimina intermediários, mas redistribui a influência ao longo das fases decisórias e interfaces mediadas por plataformas, indicando que iniciativas digitais afetam estruturas decisórias e relações de dependência.
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Palavras-chave
Customer decision journey B2B Indirect sales Digitalization Influence and control Power and dependence Latent power Vendas indiretas Digitalização Influência e controlo Poder e dependência Poder latente
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