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Authors
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Abstract(s)
This study explores the adoption and impact of artificial intelligence (AI) in negotiations through qualitative interviews with 22 procurement managers and negotiation experts. Using the Technology Acceptance Model, the research investigates AI adoption, perception, and influencing factors in negotiation processes. Findings reveal early-stage AI adoption with growing interest. AI is perceived as beneficial for efficiency, data analysis, and communication, particularly in more straightforward standardized negotiations. Key adoption factors include negotiation frequency and complexity, data quality, security concerns, and the perceived value of human skills. Despite its advantages, professionals express concerns about AI's limitations in creativity, interpreting subtle signals, and potential impact on supplier relationships. There is a preference for using AI as a support tool rather than for full automation. The study recommends gradual AI implementation through low-risk pilot projects. It highlights the need for professionals to communicate the use of AI transparently to suppliers and evaluate AI tools thoroughly prior adoption. Further research is needed on integrating AI with human skills, evaluating AI effectiveness across negotiation phases, and exploring ethical implications, especially regarding supplier relationships.
Este estudo explora a adoção e o impacto da inteligência artificial (IA) nas negociações através de entrevistas qualitativas com 22 gestores de aquisições e peritos em negociação. Utilizando o Modelo de Aceitação de Tecnologia, o estudo investiga a adoção, perceção e factores de influência da IA nos processos de negociação. Os resultados revelam que a adoção da IA se encontra numa fase inicial, com um interesse crescente. A IA é vista como benéfica para a eficiência, análise de dados e comunicação, particularmente em negociações padronizadas mais simples. Os principais factores de adoção incluem a frequência e complexidade das negociações, a qualidade dos dados, as preocupações com a segurança e o valor percebido das competências humanas. Apesar das suas vantagens, os profissionais manifestam preocupações quanto às limitações da IA em termos de criatividade, interpretação de sinais subtis e potencial impacto nas relações com os fornecedores. Existe uma preferência pela utilização da IA como uma ferramenta de apoio e não para a automatização total. O estudo recomenda a implementação gradual da IA através de projectos-piloto de baixo risco. Salienta a necessidade de os profissionais comunicarem a utilização da IA de forma transparente aos fornecedores e avaliarem exaustivamente as ferramentas de IA antes da sua adoção. É necessária mais investigação sobre a integração da IA com as competências humanas, a avaliação da eficácia da IA em todas as fases de negociação e a exploração das implicações éticas, especialmente no que respeita às relações com os fornecedores.
Este estudo explora a adoção e o impacto da inteligência artificial (IA) nas negociações através de entrevistas qualitativas com 22 gestores de aquisições e peritos em negociação. Utilizando o Modelo de Aceitação de Tecnologia, o estudo investiga a adoção, perceção e factores de influência da IA nos processos de negociação. Os resultados revelam que a adoção da IA se encontra numa fase inicial, com um interesse crescente. A IA é vista como benéfica para a eficiência, análise de dados e comunicação, particularmente em negociações padronizadas mais simples. Os principais factores de adoção incluem a frequência e complexidade das negociações, a qualidade dos dados, as preocupações com a segurança e o valor percebido das competências humanas. Apesar das suas vantagens, os profissionais manifestam preocupações quanto às limitações da IA em termos de criatividade, interpretação de sinais subtis e potencial impacto nas relações com os fornecedores. Existe uma preferência pela utilização da IA como uma ferramenta de apoio e não para a automatização total. O estudo recomenda a implementação gradual da IA através de projectos-piloto de baixo risco. Salienta a necessidade de os profissionais comunicarem a utilização da IA de forma transparente aos fornecedores e avaliarem exaustivamente as ferramentas de IA antes da sua adoção. É necessária mais investigação sobre a integração da IA com as competências humanas, a avaliação da eficácia da IA em todas as fases de negociação e a exploração das implicações éticas, especialmente no que respeita às relações com os fornecedores.
Description
Keywords
Artificial intelligence (AI) Negotiation Technology acceptance model (TAM) AI adoption Negotiation automation Inteligência artificial (IA) Negociação Modelo de aceitação de tecnologia (TAM) Adoção de IA Automatização da negociação