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Abstract(s)
The automotive industry is experiencing rapid transformation, driven by the shifts towards electric mobility, autonomous driving, connectivity and new car usage models, creating opportunities for new entrants to challenge established players in markets that long seemed untouchable. This thesis examines whether car subscription models can serve as an effective market entry strategy for Chinese electric vehicle (EV) producers to gain a foothold in the German business-to-customer (B2C) car market. A mixed methods approach, combining qualitative interviews with industry experts and a quantitative survey with potential customers, was used to assess the viability of this strategy. The findings suggest that while Chinese producers possess dynamic capabilities and technological innovations, they still face significant market entry barriers that arise from negative user perceptions, lack of brand recognition, the need for building distribution channels, potential tariffs and capital requirements. Car subscriptions, which offer a low-commitment entry option for potential customers, are especially attractive for customers who´s negative perceptions manifest in experiencing social and performance risk towards the car and can provide a more capital-efficient entry by reducing the need for extensive dealership networks. However, the study also highlights operational and financial challenges associated with car subscriptions, such as managing vehicle returns, maintaining service networks, and ensuring sustainable revenue streams. It concludes that while subscriptions are a promising strategy for market entry, they should be part of a broader multi-channels sales strategy, which long term success is highly dependent on the companies9 ability to convince the customers of their brand during the subscription period.
A indústria automóvel tem vindo a sofrer uma rápida transformação, impulsionada por mudanças nos campos da mobilidade elétrica, da condução autónoma, da conectividade e dos novos modelos de utilização dos automóveis, criando oportunidades para novas empresas no setor desafiarem as já estabelecidas e que há muito pareciam intocáveis. Esta dissertação analisa se os modelos de subscrição de veículos poderão servir como estratégia eficaz de entrada no mercado para produtores chineses de veículos elétricos ganharem uma posição no mercado automóvel alemão business-to-customer. Utilizou-se uma metodologia mista, que combinou entrevistas qualitativas a peritos da indústria e um inquérito quantitativo a potenciais clientes, de forma a avaliar a viabilidade desta estratégia. Os resultados sugerem que, embora os produtores chineses possuam capacidades dinâmicas e inovações tecnológicas, ainda enfrentam barreiras significativas à entrada no mercado, decorrentes de perceções negativas dos utilizadores, da falta de reconhecimento da marca automóvel, da necessidade de criar canais de distribuição, de potenciais tarifas e de requisitos de capital. A subscrição de veículos, que oferece aos potenciais clientes uma opção de baixo compromisso, é especialmente atrativa para aqueles cujas perceções negativas se manifestam na experiência de risco social e no desempenho do veículo. Além disso, pode proporcionar uma entrada mais eficiente em termos de capital, reduzindo a necessidade de redes de concessionários extensas. Contudo, o estudo também salienta os desafios operacionais e financeiros associados à subscrição automóvel, como a gestão das devoluções de veículos, a manutenção de redes de assistência técnica e a manutenção de um sistema de gestão de resíduos.
A indústria automóvel tem vindo a sofrer uma rápida transformação, impulsionada por mudanças nos campos da mobilidade elétrica, da condução autónoma, da conectividade e dos novos modelos de utilização dos automóveis, criando oportunidades para novas empresas no setor desafiarem as já estabelecidas e que há muito pareciam intocáveis. Esta dissertação analisa se os modelos de subscrição de veículos poderão servir como estratégia eficaz de entrada no mercado para produtores chineses de veículos elétricos ganharem uma posição no mercado automóvel alemão business-to-customer. Utilizou-se uma metodologia mista, que combinou entrevistas qualitativas a peritos da indústria e um inquérito quantitativo a potenciais clientes, de forma a avaliar a viabilidade desta estratégia. Os resultados sugerem que, embora os produtores chineses possuam capacidades dinâmicas e inovações tecnológicas, ainda enfrentam barreiras significativas à entrada no mercado, decorrentes de perceções negativas dos utilizadores, da falta de reconhecimento da marca automóvel, da necessidade de criar canais de distribuição, de potenciais tarifas e de requisitos de capital. A subscrição de veículos, que oferece aos potenciais clientes uma opção de baixo compromisso, é especialmente atrativa para aqueles cujas perceções negativas se manifestam na experiência de risco social e no desempenho do veículo. Além disso, pode proporcionar uma entrada mais eficiente em termos de capital, reduzindo a necessidade de redes de concessionários extensas. Contudo, o estudo também salienta os desafios operacionais e financeiros associados à subscrição automóvel, como a gestão das devoluções de veículos, a manutenção de redes de assistência técnica e a manutenção de um sistema de gestão de resíduos.
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Keywords
Automotive industry Car subscriptions China Dynamic capabilities Electric vehicles Germany Market entry barriers Alemanha Barreiras à entrada no mercado Capacidades dinâmicas Indústria automóvel Indústria automóvel Veículos elétricos