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Abstract(s)
The aim of this dissertation is to establish an efficient management control system for AGPC, a Portuguese startup that provides legal and tax services to foreign investors and entrepreneurs. Since the foundation of the company in 2016, the firm has been missing key performance indicators (KPIs) to measure the performance of its business activities. In addition, AGPC has difficulties to set the right price structure for its services and assumes that the willingness to pay (WTP) of its clients is higher than the prices they are currently charging.
In this context, the balanced scorecard by Kaplan and Norton was used as an instrument to define relevant KPIs that served as indicators to assess the performance and profitability of AGPC’s individual services and customer segments. For the WTP and price structure analyses, a survey was conducted. Thereby, each service of AGPC was evaluated using the following criteria: General Interest; Benefits; WTP; Price Structure.
Finally, results indicate that the Foreign Investor segment, along with services like Real Estate Acquisition and Golden Visa Application, contributed to the largest share of AGPC’s profits over the past three years. Moreover, the findings of the survey suggest that AGPC should maintain its fixed price structure while considering a price increase for the Business in a Box and Real Estate Acquisition service. Consequently, the following strategic recommendations were derived to scale AGPC’s business: Implementation of a performance measurement system and standardized software; Effective allocation of resources; Maximization of customer lifetime value; Development of new markets and partnerships.
O objetivo desta dissertação é estabelecer um sistema de controlo de gestão eficiente para a AGPC, uma startup portuguesa que presta serviços jurídicos e fiscais a investidores e empreendedores estrangeiros. Desde 2016, a empresa está a perder os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir a performance de suas atividades. AGPC também possui dificuldades para definir a estrutura de preços de seus serviços e assume que a disposição a pagar (DAP) de seus clientes é maior do que os preços cobrados. Neste contexto, o balanced scorecard de Kaplan and Norton foi usado como um instrumento para definir KPIs relevantes que serviram como indicadores para avaliar o desempenho e a lucratividade dos serviços e dos segmentos de clientes da AGPC. Para as análises da DAP e da estrutura de preços, foi realizada uma pesquisa. Cada serviço foi avaliado segundo os seguintes critérios: Interesse Geral; Benefícios; DAP; Estrutura de preços. Os resultados indicam que o segmento Investidor Estrangeiro, junto com serviços Aquisição de Imóveis e Obtenção de Visto Gold, contribuíram com a maior parcela dos lucros nos últimos três anos. Os resultados da pesquisa sugerem que a AGPC deve manter sua estrutura de preços fixos enquanto considera um aumento de preço para o serviço Negócios numa caixa e Aquisição de Imóveis. Consequentemente, as seguintes recomendações estratégicas foram derivadas para escalonar os negócios da AGPC: Implementação de um sistema de medição de desempenho e software padronizado; Alocação efetiva de recursos; Maximização do valor da vida do cliente; Desenvolvimento de novos mercados e parcerias.
O objetivo desta dissertação é estabelecer um sistema de controlo de gestão eficiente para a AGPC, uma startup portuguesa que presta serviços jurídicos e fiscais a investidores e empreendedores estrangeiros. Desde 2016, a empresa está a perder os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir a performance de suas atividades. AGPC também possui dificuldades para definir a estrutura de preços de seus serviços e assume que a disposição a pagar (DAP) de seus clientes é maior do que os preços cobrados. Neste contexto, o balanced scorecard de Kaplan and Norton foi usado como um instrumento para definir KPIs relevantes que serviram como indicadores para avaliar o desempenho e a lucratividade dos serviços e dos segmentos de clientes da AGPC. Para as análises da DAP e da estrutura de preços, foi realizada uma pesquisa. Cada serviço foi avaliado segundo os seguintes critérios: Interesse Geral; Benefícios; DAP; Estrutura de preços. Os resultados indicam que o segmento Investidor Estrangeiro, junto com serviços Aquisição de Imóveis e Obtenção de Visto Gold, contribuíram com a maior parcela dos lucros nos últimos três anos. Os resultados da pesquisa sugerem que a AGPC deve manter sua estrutura de preços fixos enquanto considera um aumento de preço para o serviço Negócios numa caixa e Aquisição de Imóveis. Consequentemente, as seguintes recomendações estratégicas foram derivadas para escalonar os negócios da AGPC: Implementação de um sistema de medição de desempenho e software padronizado; Alocação efetiva de recursos; Maximização do valor da vida do cliente; Desenvolvimento de novos mercados e parcerias.
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Keywords
Performance measurement Willingness to pay Pricing Scaling strategies Medição de desempenho Vontade de pagar Precificação Estratégias de escalonamento