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Today, consumers face an enormous pool of options to choose from in their day-to-day purchases. With the boom of online channels, e-commerce platforms present a choice environment where decision-making can be especially overwhelming and time-consuming. To remain competitive firms must adapt their choice architecture to this environment. One of the most relevant aspects of choice architecture is how products are presented which directly impacts purchase decisions. This impact can be amplified with the application of nudges in product display. These tools are beneficial in two ways, they nudge consumers towards better suited options and protect freedom of choice. To understand nudges’ impact on the purchase intention this paper uses an online questionnaire to analyse how consumers react to the changes in choice architecture. This is accomplished with the development of two experiments, one related to the economic default nudge and another to the social norm nudge. Findings suggest that the application of a social norm nudge is an effective method to change consumers’ behaviour in e-commerce purchases. In contrast, insignificant results were obtained regarding the default nudge impact on online purchases of technology accessories. Furthermore, the analysis of the direct impact of nudges on purchase intention revealed that there isn’t a significant impact on it, but nudges do affect it through changes in purchase satisfaction. Lastly, this study bears relevant theoretical and practical implications in the study of nudge effects on online choice architecture. The paper fills a gap in the literature on the influence of product display on consumer behaviour.
Atualmente, os consumidores enfrentam um enorme conjunto de opções por onde escolher. Com a expansão dos canais online, as plataformas de comércio eletrónico apresentam um ambiente em que tomar decisões pode ser difícil e moroso. Para se manterem competitivas, as empresas devem adaptar a sua arquitetura de escolha a este ambiente. Um dos aspectos mais relevantes da arquitetura da escolha é a forma como os produtos são apresentados, impactando diretamente as decisões. Este impacto é amplificado com a aplicação de "nudges”. Estes são benéficos já que “empurram” os consumidores para opções mais adequadas e protegem a liberdade de escolha. Para compreender o seu impacto na intenção de compra, este artigo utiliza um questionário para analisar a forma como os consumidores reagem às alterações na arquitetura da escolha. Para tal, são desenvolvidas duas experiências, relacionadas com os nudges de default e de norma social. Os resultados sugerem que a aplicação do nudge de norma social é um método eficaz para alterar o comportamento dos consumidores nas compras online. Porém, foram obtidos resultados insignificantes relativamente ao impacto do default nudge. Além disso, a análise do impacto dos nudges na intenção de compra revelou que não existe um impacto significativo nesta intenção, mas os nudges afectam-na através de alterações na satisfação de compra. Por último, este estudo tem implicações teóricas e práticas relevantes no estudo dos efeitos do nudge na arquitetura da escolha online. O artigo preenche uma lacuna na literatura sobre a influência da apresentação do produto no comportamento do consumidor.
Atualmente, os consumidores enfrentam um enorme conjunto de opções por onde escolher. Com a expansão dos canais online, as plataformas de comércio eletrónico apresentam um ambiente em que tomar decisões pode ser difícil e moroso. Para se manterem competitivas, as empresas devem adaptar a sua arquitetura de escolha a este ambiente. Um dos aspectos mais relevantes da arquitetura da escolha é a forma como os produtos são apresentados, impactando diretamente as decisões. Este impacto é amplificado com a aplicação de "nudges”. Estes são benéficos já que “empurram” os consumidores para opções mais adequadas e protegem a liberdade de escolha. Para compreender o seu impacto na intenção de compra, este artigo utiliza um questionário para analisar a forma como os consumidores reagem às alterações na arquitetura da escolha. Para tal, são desenvolvidas duas experiências, relacionadas com os nudges de default e de norma social. Os resultados sugerem que a aplicação do nudge de norma social é um método eficaz para alterar o comportamento dos consumidores nas compras online. Porém, foram obtidos resultados insignificantes relativamente ao impacto do default nudge. Além disso, a análise do impacto dos nudges na intenção de compra revelou que não existe um impacto significativo nesta intenção, mas os nudges afectam-na através de alterações na satisfação de compra. Por último, este estudo tem implicações teóricas e práticas relevantes no estudo dos efeitos do nudge na arquitetura da escolha online. O artigo preenche uma lacuna na literatura sobre a influência da apresentação do produto no comportamento do consumidor.
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Palavras-chave
E-commerce Online retailer Choice architecture Nudging Default nudge Social-norm nudge Comércio eletrónico Retalhista online Arquitetura da escolha Nudge por defeito Nudge por norma social