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Know your perceived expertise! : how to foster future sales strategies with stakeholder co-creation by the example of complex products

2018-10-22Master thesis Open access
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datacite.subject.fosCiências Sociais::Economia e Gestãopt_PT
dc.contributor.advisorCosta, Cláudia Isabel de Sousa
dc.contributor.authorBosnjak, Marina
dc.date.accessioned2018-11-05T08:47:04Z
dc.date.available2018-11-05T08:47:04Z
dc.date.issued2018-10-22
dc.date.submitted2018
dc.description.abstractCompared to other generations Millennials are relatively little loyal to brands but search for brands and products that suit their lifestyle and character. Hence, it is crucial for managers to know how to gain their attention and what convinces them to purchase and recommend. The present research investigates Millennials’ attitude towards stakeholder co-creation. Namely brand perceptions and behavioral intentions are investigated. Whereas former studies of co-creation mainly focused on investigating user co-creation, this study compares the out-come of communicating products as co-created by stakeholders with different perceived lev-els of expertise for complex products. Moreover, it aims to analyze the mediating effect of co-actors’ perceived expertise, which predicts Millennials’ behavioral intentions. The hypotheses are tested in a single factor, independent group, between-subjects experiment, using three levels of perceived expertise for the factor co-actor and one control group repre-senting generic design. The data was collected with an online questionnaire on Qualtrics, quantifying respondents’ perception of brand uniqueness, innovation ability, and their inten-tions to buy and recommend. The findings indicate that brands, offering complex products, which are labeled as co-created, are perceived as more innovative and unique than brands with generic design. At the same time those perceptions partially influence behavioral intentions. Interestingly, results reveal that expertise is a mediator of behavioral intentions. Thus, the study suggests to managers that knowing Millennial consumers’ perception about the expertise level of co-actors is crucial for the success of communication strategies.pt_PT
dc.description.abstractEm comparação com outras gerações, os Millennials são relativamente pouco fiéis às marcas, mas procuram marcas e produtos que se adequem ao seu estilo de vida e caráter. Portanto, é crucial que os gestores saibam como captar a sua atenção e o que os convence a comprar e recomendar. A presente pesquisa investiga a atitude dos Millennials em relação à cocriação das partes in-teressadas. Ou seja, perceções da marca e intenções comportamentais são investigadas. Con-siderando que os estudos anteriores de cocriação se concentraram principalmente na investi-gação da cocriação de indivíduos, este estudo compara o resultado de produtos de comuni-cação como cocriado pelas partes interessadas com diferentes níveis de conhecimento para produtos complexos. Além disso, visa analisar o efeito mediador do nível de conhecimento dos coatores, que prevê as intenções comportamentais dos Millennials. As hipóteses são testadas num único fator, grupo independente, utilizando três níveis de conhecimento para o fator coator e um grupo de controle representando o design genérico. Os dados foram recolhidos através de um questionário on-line sobre a Qualtrics, quantificando a perceção dos entrevistados sobre a singularidade da marca, a capacidade de inovação e suas intenções de comprar e recomendar. Os resultados indicam que as marcas, oferecendo produtos complexos, que são rotulados co-mo cocriados, são tidas como mais inovadoras e exclusivas do que marcas com design genéri-co. Ao mesmo tempo, essas perceções influenciam parcialmente as intenções comportamen-tais. Curiosamente, os resultados revelam que o conhecimento é um mediador das intenções comportamentais. Assim, o estudo sugere aos gestores que conhecer a perceção dos consumi-dores Millennials sobre o nível de conhecimento dos coatores é crucial para o sucesso das estratégias de comunicação.pt_PT
dc.identifier.tid201990482pt_PT
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10400.14/25926
dc.language.isoengpt_PT
dc.subjectCo-creationpt_PT
dc.subjectProduct innovationpt_PT
dc.subjectPerceived expertisept_PT
dc.subjectBehavior intentionpt_PT
dc.subjectBrand perceptionpt_PT
dc.subjectLabelingpt_PT
dc.subjectMillennialspt_PT
dc.subjectComplex productspt_PT
dc.subjectCocriaçãopt_PT
dc.subjectInovação de produtopt_PT
dc.subjectPerceção de conhecimentopt_PT
dc.subjectIntenção de comportamentopt_PT
dc.subjectPerceção da marcapt_PT
dc.subjectRotulagempt_PT
dc.subjectProdutos complexospt_PT
dc.titleKnow your perceived expertise! : how to foster future sales strategies with stakeholder co-creation by the example of complex productspt_PT
dc.typemaster thesis
dspace.entity.typePublication
rcaap.rightsopenAccesspt_PT
rcaap.typemasterThesispt_PT
thesis.degree.nameMestrado em Gestão e Administração de Empresaspt_PT

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