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Persuasive or pressuring? : effects of urgency and credibility claims on cognitive information processing and ethical evaluations in online advertising
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Advertising claims in online environments are widely used as persuasive message elements to influence consumer decision making. This thesis investigates how urgency-based and credibility-based claims shape the dominant mode of information processing and how these processing modes relate to perceived ethicality, psychological reactance, and advertising outcomes. A quantitative online experiment with a between-subjects design was conducted using three conditions (urgency, credibility, control). Across the experimental stimuli, three key informational cues were systematically adapted to the respective condition, while product characteristics, visual design, and overall advertisement structure remained constant. Data from 181 valid participants were analysed using variance-based and regression-based statistical techniques. The results indicate clear differences between the claim types. Urgency-based claims foster heuristic processing, whereas credibility-based claims promote systematic processing. In line with this distinction, advertisements containing credibility claims are perceived as more ethical, while urgency-based advertisements trigger higher psychological reactance. Systematic processing emerges as a significant positive predictor of perceived ethicality, whereas heuristic processing shows no significant relationship with ethical evaluations. Although urgency-based claims increase psychological reactance, reactance does not significantly affect attitude toward the advertisement or purchase intention. Product involvement has been shown to increase overall processing intensity. However, this effect does not moderate the influence of claim type on processing mode. Taken together, the findings demonstrate that persuasive claim design systematically shapes the dominant mode of information processing in online advertising and that credibility-based persuasion aligns more closely with ethical evaluations than urgency-based persuasion.
As alegações publicitárias em ambientes online são amplamente utilizadas como elementos persuasivos para influenciar a tomada de decisão dos consumidores. Esta dissertação analisa como alegações baseadas na urgência e na credibilidade influenciam o modo dominante de processamento da informação e a sua relação com a eticidade percebida, a reatância psicológica e os resultados publicitários. Foi realizado um experimento quantitativo online com desenho entre sujeitos, incluindo três condições (urgência, credibilidade e controlo). Três pistas informativas centrais foram adaptadas a cada condição, mantendo constantes as características do produto, o design visual e a estrutura do anúncio. Os dados de 181 participantes válidos foram analisados por meio de técnicas estatísticas baseadas em variância e regressão. Os resultados indicam diferenças claras entre os tipos de alegações. Alegações baseadas na urgência promovem o processamento heurístico, enquanto alegações baseadas na credibilidade favorecem o processamento sistemático. Anúncios com alegações de credibilidade são percebidos como mais éticos, enquanto anúncios baseados na urgência geram maior reatância psicológica. O processamento sistemático prediz positivamente a eticidade percebida, enquanto o processamento heurístico não apresenta relação significativa. A reatância psicológica não afeta significativamente a atitude em relação ao anúncio nem a intenção de compra. O envolvimento com o produto intensifica o processamento geral, mas não modera o efeito do tipo de alegação. Em síntese, os resultados mostram que a persuasão baseada na credibilidade se alinha mais com avaliações éticas do que a persuasão baseada na urgência.
As alegações publicitárias em ambientes online são amplamente utilizadas como elementos persuasivos para influenciar a tomada de decisão dos consumidores. Esta dissertação analisa como alegações baseadas na urgência e na credibilidade influenciam o modo dominante de processamento da informação e a sua relação com a eticidade percebida, a reatância psicológica e os resultados publicitários. Foi realizado um experimento quantitativo online com desenho entre sujeitos, incluindo três condições (urgência, credibilidade e controlo). Três pistas informativas centrais foram adaptadas a cada condição, mantendo constantes as características do produto, o design visual e a estrutura do anúncio. Os dados de 181 participantes válidos foram analisados por meio de técnicas estatísticas baseadas em variância e regressão. Os resultados indicam diferenças claras entre os tipos de alegações. Alegações baseadas na urgência promovem o processamento heurístico, enquanto alegações baseadas na credibilidade favorecem o processamento sistemático. Anúncios com alegações de credibilidade são percebidos como mais éticos, enquanto anúncios baseados na urgência geram maior reatância psicológica. O processamento sistemático prediz positivamente a eticidade percebida, enquanto o processamento heurístico não apresenta relação significativa. A reatância psicológica não afeta significativamente a atitude em relação ao anúncio nem a intenção de compra. O envolvimento com o produto intensifica o processamento geral, mas não modera o efeito do tipo de alegação. Em síntese, os resultados mostram que a persuasão baseada na credibilidade se alinha mais com avaliações éticas do que a persuasão baseada na urgência.
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Palavras-chave
Online advertising environment Persuasive advertising claims Urgency claims Credibility claims Heuristic processing Systematic processing Perceived ethicality Psychological reactance Ambiente de publicidade online Alegações publicitárias persuasivas Alegações de urgência Alegações de credibilidade Processamento heurístico Processamento sistemático Ética percebida Reatância psicológica
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