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Abstract(s)
The increased use of internet to search for the best deals regarding hotel bookings have created a highly competitive environment were online accommodation aggregators do not stop appearing and overburden the marketplace with deals. Consumers evaluate the offers using reference prices being them internal or external and because of that the understanding of this concept can help managers to build a pricing strategy that will allow them to remain competitive within the market.
The aim for this dissertation is to explore the relationship between a two dimensional operationalization of the internal reference price concept and individuals’ willingness to pay. In order to understand better the mentioned relationship three individual characteristics were considered - involvement, frequency and loyalty.
To perform this analysis an extensive literature review was done in order to understand the reference price concept and what individual characteristics could influence it. After this quantitative research was performed trough an online questionnaire having collect 300 valid responses. The results indicate that both dimensions of internal reference price have influence in predicting willingness to pay and all of the three individual characteristics considered have proven to be significant in this relationship.
O aumento da utilização da internet para procurar as melhores ofertas relativamente a reservas de hotéis proporcionou a criação de um ambiente altamente competitivo onde os agregadores de hospedagem online não param de aparecer e sobrecarregar o mercado com ofertas. Os consumidores avaliam estas ofertas usando preços de referência, que podem ser considerados internos ou externos, como tal a compreensão deste conceito pode ajudar os gerentes a construir uma melhor estratégia de preços que os permita ser mais competitivos no mercado. O objetivo desta dissertação é explorar a relação entre uma operacionalização bidimensional do preço de referência interna e a predisposição dos indivíduos para pagar por reservas de hotéis online. Para entender melhor a relação mencionada, foram consideradas três características individuais: envolvimento, frequência e lealdade. Para realizar esta análise foi feita uma extensa revisão da literatura para entender o conceito de preço de referência e quais as características individuais que o poderiam influenciar. Em seguida, uma pesquisa quantitativa foi realizada através de um questionário online, tendo sido recolhidas 300 respostas válidas. Os resultados indicam que ambas as dimensões do preço de referência interna estudadas têm influência na predisposição para pagar e que as três características individuais são significativas nesta relação.
O aumento da utilização da internet para procurar as melhores ofertas relativamente a reservas de hotéis proporcionou a criação de um ambiente altamente competitivo onde os agregadores de hospedagem online não param de aparecer e sobrecarregar o mercado com ofertas. Os consumidores avaliam estas ofertas usando preços de referência, que podem ser considerados internos ou externos, como tal a compreensão deste conceito pode ajudar os gerentes a construir uma melhor estratégia de preços que os permita ser mais competitivos no mercado. O objetivo desta dissertação é explorar a relação entre uma operacionalização bidimensional do preço de referência interna e a predisposição dos indivíduos para pagar por reservas de hotéis online. Para entender melhor a relação mencionada, foram consideradas três características individuais: envolvimento, frequência e lealdade. Para realizar esta análise foi feita uma extensa revisão da literatura para entender o conceito de preço de referência e quais as características individuais que o poderiam influenciar. Em seguida, uma pesquisa quantitativa foi realizada através de um questionário online, tendo sido recolhidas 300 respostas válidas. Os resultados indicam que ambas as dimensões do preço de referência interna estudadas têm influência na predisposição para pagar e que as três características individuais são significativas nesta relação.
Description
Keywords
Reference price Anchoring Willingness-to-pay Individual characteristics Consumer behavior Online hotel bookings Preço de referência Ancoragem Disposição para pagar Características individuais Comportamento do consumidor Reservas de hotéis online