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Partnerships in early international expansion : a case study of incentive
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Why do resource-constrained B2B startups entering regulated European markets see different early traction when they pursue direct, partner-led, or hybrid entry? This dissertation addresses that question through a qualitative single-case study of encentive, a B2B energy-tech startup expanding from a domestic base. It shows that early international traction is best understood as a gated progression rather than a linear funnel: beyond initial interest, progress depends on clearing adoption gates linked to operational risk, IT/security involvement, and proof requirements, while remaining feasible under limited commercial and delivery capacity.The study adopts a qualitative single-case design. Evidence comprises five semi-structured interviews (three internal decision roles and two customer perspectives), analysed through a theory-informed thematic approach combining deductive coding, inductive refinement, and pattern matching.Findings suggest that partnerships shape early traction through access (qualified pathways to decision-makers), legitimacy (risk reduction via credibility signals and referenceability), and complementarity (reach and role allocation). These benefits are qualified by governance trade-offs that intensify with stronger partner ownership, including reduced control over the customer interface and dependency risks. Viewed as alternative learning architectures, partner-enabled routes can reduce the cost of reaching gated proof steps but may weaken learning when the customer interface becomes opaque. The dissertation concludes with case-specific implications and a concise playbook for partner-enabled entry under resource constraints.
Porque é que startups B2B com recursos limitados, ao entrarem em mercados europeusregulados, obtêm níveis diferentes de tração inicial ao escolher entrada direta, entrada liderada por parceiros ou configurações híbridas? Esta dissertação responde a essa questão através de um estudo de caso qualitativo (caso único) da encentive, uma startup B2B de tecnologia energética. A contribuição central é mostrar que a tração internacional inicial segue uma progressão com “portas” (gated progression) e não um funil linear: para além do interesse inicial, o avanço depende de ultrapassar portas de adoção ligadas ao risco operacional, ao envolvimento de TI/segurança e a requisitos de prova, mantendo simultaneamente a viabilidade com capacidade comercial e de entrega limitada.A evidência baseia-se em cinco entrevistas semiestruturadas (três funções internas de decisão e duas perspetivas de clientes), analisadas com uma abordagem temática informada pela teoria (codificação dedutiva e refinamento indutivo), complementada por pattern matching. Os resultados indicam que as parcerias influenciam a tração inicial através de acesso, legitimidade e complementaridade, mas estes benefícios são condicionados por trade-offs de governação (controlo–dependência) que se intensificam com maior propriedade do parceiro. A dissertação termina com implicações específicas do caso e um playbook conciso para entrada apoiada em parceiros sob restrições de recursos.
Porque é que startups B2B com recursos limitados, ao entrarem em mercados europeusregulados, obtêm níveis diferentes de tração inicial ao escolher entrada direta, entrada liderada por parceiros ou configurações híbridas? Esta dissertação responde a essa questão através de um estudo de caso qualitativo (caso único) da encentive, uma startup B2B de tecnologia energética. A contribuição central é mostrar que a tração internacional inicial segue uma progressão com “portas” (gated progression) e não um funil linear: para além do interesse inicial, o avanço depende de ultrapassar portas de adoção ligadas ao risco operacional, ao envolvimento de TI/segurança e a requisitos de prova, mantendo simultaneamente a viabilidade com capacidade comercial e de entrega limitada.A evidência baseia-se em cinco entrevistas semiestruturadas (três funções internas de decisão e duas perspetivas de clientes), analisadas com uma abordagem temática informada pela teoria (codificação dedutiva e refinamento indutivo), complementada por pattern matching. Os resultados indicam que as parcerias influenciam a tração inicial através de acesso, legitimidade e complementaridade, mas estes benefícios são condicionados por trade-offs de governação (controlo–dependência) que se intensificam com maior propriedade do parceiro. A dissertação termina com implicações específicas do caso e um playbook conciso para entrada apoiada em parceiros sob restrições de recursos.
Descrição
Palavras-chave
Internationalisation Entry approach Partner-led entry Hybrid entry Partnerships Early international traction Governance trade-offs Qualitative case study Internacionalização Abordagem de entrada Entrada liderada por parceiros Entrada híbrida Parcerias Tração internacional inicial Trade-offs de governação Estudo de caso qualitativo
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