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Publicação
Designing and implementing a go-to-market strategy for international wholesale suppliers entering the Saudi Arabian retail market
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This dissertation examines how international wholesale suppliers can design and implement an effective Go-to-Market (GTM) strategy to enter the Saudi Arabian retail market. Characterized by rapid growth, rising price sensitivity, regulatory complexity, and an emerging shift toward value-for-money products and private label development, the Saudi retail sector presents both significant opportunities and structural challenges for foreign suppliers. Adopting an applied research approach, the study integrates internationalization theories - namely the Uppsala Model, Network Theory, and the Resource-Based View - with practitioner-oriented Go-to-Market frameworks. The analysis is based on secondary data drawn from academic literature, institutional publications, and industry reports, enabling the evaluation of alternative entry modes and the identification of market-specific factors shaping supplier–retailer relationships. The findings indicate that direct exporting is the most appropriate initial entry mode for international wholesale suppliers, as it supports incremental learning, relationship development, and operational control while limiting early-stage risk. The study further highlights the strategic importance of cost competitiveness, regulatory compliance capabilities, private label production, and relationship-based selling for achieving sustainable market entry. By translating theoretical insights into structured GTM decisions, the dissertation provides actionable recommendations tailored to the Saudi retail context.
Esta dissertação analisa de que forma fornecedores grossistas internacionais podem conceber e implementar uma estratégia de Go-to-Market (GTM) eficaz para entrar no mercado retalhista da Arábia Saudita. Caracterizado por um crescimento acelerado, um aumento da sensibilidade ao preço, elevada complexidade regulatória e uma transição emergente para produtos com melhor relação qualidade-preço e para o desenvolvimento de marcas próprias, o setor do retalho saudita apresenta simultaneamente oportunidades relevantes e desafios estruturais para fornecedores estrangeiros. Adotando uma abordagem de investigação aplicada, o estudo integra teorias de internacionalização - nomeadamente o Modelo de Uppsala, a Teoria das Redes e a Resource-Based View - com frameworks práticos de Go-to-Market. A análise baseia-se em dados secundários provenientes de literatura académica, publicações institucionais e relatórios de indústria, permitindo a avaliação de diferentes modos de entrada e a identificação de fatores específicos do mercado que moldam as relações entre fornecedores e retalhistas. Os resultados indicam que a exportação direta constitui o modo de entrada inicial mais adequado para fornecedores grossistas internacionais, uma vez que permite aprendizagem incremental, desenvolvimento de relações comerciais e controlo operacional, ao mesmo tempo que limita o risco nas fases iniciais. O estudo evidencia ainda a importância estratégica da competitividade de custos, das capacidades de conformidade regulatória, da produção de marcas próprias e de uma abordagem comercial relacional para alcançar uma entrada sustentável no mercado. Ao traduzir contributos teóricos em decisões estruturadas de GTM, a dissertação apresenta recomendações práticas adaptadas ao contexto do retalho saudita.
Esta dissertação analisa de que forma fornecedores grossistas internacionais podem conceber e implementar uma estratégia de Go-to-Market (GTM) eficaz para entrar no mercado retalhista da Arábia Saudita. Caracterizado por um crescimento acelerado, um aumento da sensibilidade ao preço, elevada complexidade regulatória e uma transição emergente para produtos com melhor relação qualidade-preço e para o desenvolvimento de marcas próprias, o setor do retalho saudita apresenta simultaneamente oportunidades relevantes e desafios estruturais para fornecedores estrangeiros. Adotando uma abordagem de investigação aplicada, o estudo integra teorias de internacionalização - nomeadamente o Modelo de Uppsala, a Teoria das Redes e a Resource-Based View - com frameworks práticos de Go-to-Market. A análise baseia-se em dados secundários provenientes de literatura académica, publicações institucionais e relatórios de indústria, permitindo a avaliação de diferentes modos de entrada e a identificação de fatores específicos do mercado que moldam as relações entre fornecedores e retalhistas. Os resultados indicam que a exportação direta constitui o modo de entrada inicial mais adequado para fornecedores grossistas internacionais, uma vez que permite aprendizagem incremental, desenvolvimento de relações comerciais e controlo operacional, ao mesmo tempo que limita o risco nas fases iniciais. O estudo evidencia ainda a importância estratégica da competitividade de custos, das capacidades de conformidade regulatória, da produção de marcas próprias e de uma abordagem comercial relacional para alcançar uma entrada sustentável no mercado. Ao traduzir contributos teóricos em decisões estruturadas de GTM, a dissertação apresenta recomendações práticas adaptadas ao contexto do retalho saudita.
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Palavras-chave
Go-to-market strategy International market entry Saudi Arabian retail market Wholesale suppliers Internationalization theories Entry modes Estratégia go-to-market Entrada em mercados internacionais Mercado retalhista da Arábia Saudita Fornecedores grossistas Modos de entrada Retalho orientado para o valor
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