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Why consumers choose experiences over materials : the role of social class, meaning, and social motivation
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Experiential consumption is often assumed to provide greater well-being than material consumption; however, preferences for experiential versus material purchases vary substantially across individuals. This research examines how social class shapes these preferences by investigating the psychological and social mechanisms underlying consumption choice. Drawing on social class theory and consumer psychology, the research proposes that social class influences consumption preferences indirectly through meaning-based psychological processes and social motivations rather than through a direct effect. Survey data were collected from an international sample and analyzed using reliability analyses, and multiple regression models, including mediation and moderation tests. Social class was operationalized as subjective social position, while psychological mechanisms were defined as meaning seeking and authenticity orientation. Social factors captured relational orientation, social identity, and need to belong. Consumption preference was measured as a relative preference for experiential versus material purchases. Results show that social class does not directly predict consumption preference. Instead, psychological mechanisms fully mediate the relationship between social class and consumption preference, indicating that individuals higher in perceived social class are more likely to prefer experiential consumption because they place greater importance on meaning and authenticity. Social factors did not moderate this relationship but exerted a moderating positive effect on experiential preference of social class. Together, these findings suggest that experiential consumption is not universally preferred but emerges from the interaction of social position, internal meaning-making processes, and social motivations. The results suggest that experiential strategies should be tailored to consumers’ underlying motivations rather than demographic class alone.
O consumo experiencial é frequentemente associado a maior bem-estar do que o consumo material; contudo, as preferências entre estes tipos de consumo variam entre indivíduos. Este estudo analisa como a classe social molda essas preferências, explorando os mecanismos psicológicos e sociais subjacentes às escolhas de consumo. Com base na teoria da classe social e na psicologia do consumidor, propõe-se que a classe social influencia as preferências de consumo de forma indireta, através de processos psicológicos de construção de significado e de motivações sociais. Os dados foram recolhidos por meio de um inquérito aplicado a uma amostra internacional e analisados com modelos de regressão múltipla, incluindo testes de mediação e moderação. A classe social foi operacionalizada como posição social subjetiva. Os mecanismos psicológicos incluíram a busca de significado e a orientação para a autenticidade, enquanto os fatores sociais abrangeram a orientação relacional, a identidade social e a necessidade de pertença. A preferência de consumo foi medida como uma inclinação relativa para compras experienciais versus materiais. Os resultados mostram que a classe social não prediz diretamente a preferência de consumo. Em vez disso, os mecanismos psicológicos mediam totalmente esta relação, indicando que a valorização do significado e da autenticidade explicam a preferência por experiências. Os fatores sociais exerceram um efeito direto e positivo sobre o consumo experiencial. Em conjunto, os resultados sugerem que o consumo experiencial emerge da interação entre posição social, processos psicológicos e motivações sociais.
O consumo experiencial é frequentemente associado a maior bem-estar do que o consumo material; contudo, as preferências entre estes tipos de consumo variam entre indivíduos. Este estudo analisa como a classe social molda essas preferências, explorando os mecanismos psicológicos e sociais subjacentes às escolhas de consumo. Com base na teoria da classe social e na psicologia do consumidor, propõe-se que a classe social influencia as preferências de consumo de forma indireta, através de processos psicológicos de construção de significado e de motivações sociais. Os dados foram recolhidos por meio de um inquérito aplicado a uma amostra internacional e analisados com modelos de regressão múltipla, incluindo testes de mediação e moderação. A classe social foi operacionalizada como posição social subjetiva. Os mecanismos psicológicos incluíram a busca de significado e a orientação para a autenticidade, enquanto os fatores sociais abrangeram a orientação relacional, a identidade social e a necessidade de pertença. A preferência de consumo foi medida como uma inclinação relativa para compras experienciais versus materiais. Os resultados mostram que a classe social não prediz diretamente a preferência de consumo. Em vez disso, os mecanismos psicológicos mediam totalmente esta relação, indicando que a valorização do significado e da autenticidade explicam a preferência por experiências. Os fatores sociais exerceram um efeito direto e positivo sobre o consumo experiencial. Em conjunto, os resultados sugerem que o consumo experiencial emerge da interação entre posição social, processos psicológicos e motivações sociais.
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Palavras-chave
Experiential and material consumption Social class Psychological mechanisms Purchase behavior Social factors Consumer behavior Consumo experiencial e material Classe social Mecanismos psicológicos Comportamento de compra Fatores sociais Comportamento do consumidor
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