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Pricing authority in B2B firms : a governance perspective on decision-right allocation
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Pricing authority, meaning which department ultimately determines transaction prices in business-to-business (B2B) firms, represents a consequential yet underexplored governance phenomenon. Prior research has treated it as a mediating variable in performance models rather than as a primary object of analysis. This study addresses that gap by centering authority allocation as the primary dependent variable and separating formally assigned pricing responsibility from actual decision dominance. Three research questions guide the investigation: which department ultimately determines prices, which factors shape this allocation, and to what extent formal and actual pricing authority diverge. A sequential mixed-methods design combines a qualitative phase comprising a focus group and expert interviews with a quantitative survey of 110 respondents from medium-sized B2B firms in Germany. The findings show that pricing authority constitutes a process-dependent governance outcome. When decisions are resolved without a formal process, real authority defaults to Sales. When decisions escalate sequentially, authority concentrates at the highest activated approval level. When decisions enter a discussion-based process, authority shifts across stages: Sales dominates initiation and proposal formulation, the review reflects shared influence, and the final commitment is collectively determined. Situational conditions structurally reconfigure governance logic, while financial control responsibilities emerge as the most powerful determinants, with directionally opposite effects depending on whether Sales or Finance holds them. Formal and actual authority diverge systematically at the review and final commitment stages, indicating that firms may be misreading where substantive pricing control is exercised.
A autoridade de pricing, ou seja, qual departamento determina em última instância os preços de transação em empresas business-to-business (B2B), representa um fenómeno de governança relevante e insuficientemente explorado. A investigação existente trata-a como variável mediadora em modelos de desempenho, em vez de objeto primário de análise. Este estudo aborda essa lacuna, centrando a alocação de autoridade como variável dependente e separando a responsabilidade formal do domínio real da decisão. Três questões orientam a investigação: qual departamento determina os preços, quais fatores moldam essa alocação, e em que medida a autoridade formal e real divergem. Um design de métodos mistos combina um focus group e 3 entrevistas com especialistas com um inquérito a 110 respondentes de empresas B2B de médio porte na Alemanha. Os resultados mostram que a autoridade de pricing é um resultado de governança dependente do processo. Sem processo formal, recai sobre as Vendas. Quando escalam sequencialmente, concentra-se no nível de aprovação mais elevado. Num processo de discussão, a autoridade desloca-se: as Vendas dominam iniciação e formulação de propostas, a revisão reflete influência partilhada, e o compromisso final é determinado coletivamente. Condições situacionais reconfiguram a lógica de governança, enquanto o controlo financeiro emerge como o determinante mais poderoso, com efeitos opostos consoante detido pelas Vendas ou pelas Finanças. A autoridade formal e real divergem sistematicamente nas fases de revisão e compromisso final, sugerindo que as empresas podem subestimar onde o controlo efetivo de pricing é exercido.
A autoridade de pricing, ou seja, qual departamento determina em última instância os preços de transação em empresas business-to-business (B2B), representa um fenómeno de governança relevante e insuficientemente explorado. A investigação existente trata-a como variável mediadora em modelos de desempenho, em vez de objeto primário de análise. Este estudo aborda essa lacuna, centrando a alocação de autoridade como variável dependente e separando a responsabilidade formal do domínio real da decisão. Três questões orientam a investigação: qual departamento determina os preços, quais fatores moldam essa alocação, e em que medida a autoridade formal e real divergem. Um design de métodos mistos combina um focus group e 3 entrevistas com especialistas com um inquérito a 110 respondentes de empresas B2B de médio porte na Alemanha. Os resultados mostram que a autoridade de pricing é um resultado de governança dependente do processo. Sem processo formal, recai sobre as Vendas. Quando escalam sequencialmente, concentra-se no nível de aprovação mais elevado. Num processo de discussão, a autoridade desloca-se: as Vendas dominam iniciação e formulação de propostas, a revisão reflete influência partilhada, e o compromisso final é determinado coletivamente. Condições situacionais reconfiguram a lógica de governança, enquanto o controlo financeiro emerge como o determinante mais poderoso, com efeitos opostos consoante detido pelas Vendas ou pelas Finanças. A autoridade formal e real divergem sistematicamente nas fases de revisão e compromisso final, sugerindo que as empresas podem subestimar onde o controlo efetivo de pricing é exercido.
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Palavras-chave
Pricing authority B2B pricing Decision rights Formal vs. real authority Intraorganizational governance Pricing governance Autoridade de pricing Pricing B2B Direitos de decisão Autoridade formal vs. real Governança intraorganizacional Governança de pricing
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