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How can consumer engagement serve as an effective differentia-tion strategy? : a craft beer case study
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Customer engagement serves as a strategic differentiation strategy for Praxis in the Portuguese craft beer market by converting product quality and local heritage into a multidimensional, experience-based brand relationship, thereby enhancing authenticity, advocacy, and perceived uniqueness. This study examines how craft beer brands utilise customer engagement to achieve and maintain differentiation, with a focus on Praxis, and evaluates the effectiveness of engagement-based initiatives as strategic tools to strengthen brand positioning and competitive advantage in the Portuguese craft beer sector. The research adopted a qualitative single-case study design, including semi-structured interviews with Praxis’s CEO, a focus group with habitual craft beer consumers, and in-depth interviews with Praxis customers. The results suggest that Praxis primarily relies on experiential engagement initiatives (e.g. cultural events, sports sponsorships, festivals and venue) to foster cognitive, emotional, behavioural and social bonds, solidifying its positioning as “the beer of Coimbra”. Customers perceive them as value-amplifying drivers, enhancing brand image, authenticity, community belonging and word-of-mouth, despite loyalty remaining predominantly dependent on perceived product quality, venue experience and intergenerational attachment. This research contributes to the understanding of engagement-based differentiation in fragmented, resource-constrained FMCG markets and provides actionable guidance for craft breweries seeking to translate customer engagement into sustainable competitive advantage.
O envolvimento do cliente serve como estratégia de diferenciação para a Praxis no mercado português da cerveja artesanal, ao converter a qualidade do produto e o património local numa relação multidimensional com a marca, baseada em experiências, melhorando assim a perceção de autenticidade e a fidelização. Este estudo examina como as marcas de cerveja artesanal utilizam o envolvimento do cliente para alcançar e manter a diferenciação, com foco na Praxis, e avalia a eficácia destas iniciativas como ferramentas estratégicas para fortalecer o posicionamento da marca e a vantagem competitiva no setor português da cerveja artesanal. A investigação adotou uma abordagem qualitativa de estudo de caso único, incluindo entrevistas com o CEO e clientes da Praxis e um focus group com consumidores habituais de cerveja artesanal. Os resultados sugerem que a Praxis aposta sobretudo em iniciativas de envolvimento experiencial (por exemplo, eventos culturais, patrocínios desportivos, festivais e restaurante) para fomentar laços cognitivos, emocionais, comportamentais e sociais, solidificando o seu posicionamento como “a cerveja de Coimbra”. Os clientes percecionam-nas como fatores que amplificam o valor, reforçando a imagem da marca, a autenticidade, o sentimento de pertença à comunidade e o word-of-mouth, apesar de a fidelização continuar a depender predominantemente da qualidade percebida do produto, da experiência no espaço e da ligação intergeracional. Esta investigação contribui para a compreensão da diferenciação baseada no envolvimento em mercados de bens de grande consumo fragmentados e com recursos limitados e fornece orientações práticas para marcas que procuram traduzir o envolvimento dos clientes numa vantagem competitiva sustentável.
O envolvimento do cliente serve como estratégia de diferenciação para a Praxis no mercado português da cerveja artesanal, ao converter a qualidade do produto e o património local numa relação multidimensional com a marca, baseada em experiências, melhorando assim a perceção de autenticidade e a fidelização. Este estudo examina como as marcas de cerveja artesanal utilizam o envolvimento do cliente para alcançar e manter a diferenciação, com foco na Praxis, e avalia a eficácia destas iniciativas como ferramentas estratégicas para fortalecer o posicionamento da marca e a vantagem competitiva no setor português da cerveja artesanal. A investigação adotou uma abordagem qualitativa de estudo de caso único, incluindo entrevistas com o CEO e clientes da Praxis e um focus group com consumidores habituais de cerveja artesanal. Os resultados sugerem que a Praxis aposta sobretudo em iniciativas de envolvimento experiencial (por exemplo, eventos culturais, patrocínios desportivos, festivais e restaurante) para fomentar laços cognitivos, emocionais, comportamentais e sociais, solidificando o seu posicionamento como “a cerveja de Coimbra”. Os clientes percecionam-nas como fatores que amplificam o valor, reforçando a imagem da marca, a autenticidade, o sentimento de pertença à comunidade e o word-of-mouth, apesar de a fidelização continuar a depender predominantemente da qualidade percebida do produto, da experiência no espaço e da ligação intergeracional. Esta investigação contribui para a compreensão da diferenciação baseada no envolvimento em mercados de bens de grande consumo fragmentados e com recursos limitados e fornece orientações práticas para marcas que procuram traduzir o envolvimento dos clientes numa vantagem competitiva sustentável.
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Palavras-chave
Customer engagement Differentiation Craft beer Envolvimento do cliente Diferenciação Cerveja artesanal
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