A carregar...
Publicação
Sustaining go-to-market promise consistency during the managed-services transition : a multi-case study of german B2B IT providers
| Nome: | Descrição: | Tamanho: | Formato: | |
|---|---|---|---|---|
| 1.9 MB | Adobe PDF |
Autores
Orientador(es)
Resumo(s)
Driven by recurring-revenue economics and customer demand for continuous services, the transition from project-oriented product resale to managed services is reshaping how German mid-sized B2B IT providers commit to customers. The shift requires more than expanding the service portfolio: providers must sustain a consistent and deliverable Go-to-Market promise across sales, product and service functions as project business and managed services continue to coexist. Despite growing servitisation research, promise consistency is rarely treated as a cross-functional outcome, and the practices that stabilise it remain underspecified.This study addresses the gap through a qualitative multi-case study of five German mid-sized B2B IT providers in active managed-services transition. The Gioia methodology guided 14 cross-case interviews across Commercial, Executive and Delivery roles, triangulated against one expert-informant interview, industry methodology documents and case websites. The analysis produced 491 first-order concepts, 32 second-order themes and four aggregate dimensions.The findings show that providers maintain promise consistency by advancing four interdependent dimensions together: Defining the Service Promise, Aligning Sales and Delivery, Transitioning to Recurring-Services Logic, and Building Managed-Services Delivery Capability. Promise inconsistency emerges when one dimension advances faster than the others, observed where commercial promises exceed delivery capability or where standardisation lags behind ongoing customisation. The expert-informant material qualifies the framework as maturity-sensitive. The study reframes the managed-services transition as a cross-functional promise-consistency problem, extends value proposition theory by treating deliverability as a constitutive component of the offering, and offers a practical framework for mid-sized providers navigating the same shift.
Impulsionada pela economia recorrente e procura por serviços contínuos, a transição da revenda de produtos por projeto para serviços geridos exige que os fornecedores alemães de TI B2B de média dimensão sustentem uma promessa Go-to-Market consistente e entregável entre as funções de vendas, produto e serviço, enquanto ambas as lógicas coexistem. Apesar da investigação sobre servitização, a consistência da promessa raramente é tratada como resultado interfuncional, e as práticas que a estabilizam permanecem pouco especificadas.Este estudo aborda a lacuna com um estudo multi-caso qualitativo de cinco fornecedores alemães de TI B2B em transição para serviços geridos. A metodologia Gioia orientou 14 entrevistas com funções Comercial, Executiva e de Entrega, trianguladas com um informante especializado, documentos da indústria e websites dos casos. A análise produziu 491 conceitos de primeira ordem, 32 temas de segunda ordem e quatro dimensões agregadas.A consistência da promessa requer o avanço conjunto de quatro dimensões interdependentes: Definir a Promessa de Serviço, Alinhar Vendas e Entrega, Transitar para uma Lógica de Serviços Recorrentes e Construir Capacidade de Entrega de Serviços Geridos. A inconsistência surge quando uma dimensão avança mais rapidamente: compromissos comerciais excedem a capacidade de entrega ou a padronização não acompanha a customização contínua. O informante especializado qualifica o quadro como sensível à maturidade.O estudo reformula a transição para serviços geridos como problema interfuncional de consistência da promessa, estende a teoria da proposta de valor ao tratar a entregabilidade como componente constitutivo da oferta, e propõe um quadro prático para fornecedores em transição.
Impulsionada pela economia recorrente e procura por serviços contínuos, a transição da revenda de produtos por projeto para serviços geridos exige que os fornecedores alemães de TI B2B de média dimensão sustentem uma promessa Go-to-Market consistente e entregável entre as funções de vendas, produto e serviço, enquanto ambas as lógicas coexistem. Apesar da investigação sobre servitização, a consistência da promessa raramente é tratada como resultado interfuncional, e as práticas que a estabilizam permanecem pouco especificadas.Este estudo aborda a lacuna com um estudo multi-caso qualitativo de cinco fornecedores alemães de TI B2B em transição para serviços geridos. A metodologia Gioia orientou 14 entrevistas com funções Comercial, Executiva e de Entrega, trianguladas com um informante especializado, documentos da indústria e websites dos casos. A análise produziu 491 conceitos de primeira ordem, 32 temas de segunda ordem e quatro dimensões agregadas.A consistência da promessa requer o avanço conjunto de quatro dimensões interdependentes: Definir a Promessa de Serviço, Alinhar Vendas e Entrega, Transitar para uma Lógica de Serviços Recorrentes e Construir Capacidade de Entrega de Serviços Geridos. A inconsistência surge quando uma dimensão avança mais rapidamente: compromissos comerciais excedem a capacidade de entrega ou a padronização não acompanha a customização contínua. O informante especializado qualifica o quadro como sensível à maturidade.O estudo reformula a transição para serviços geridos como problema interfuncional de consistência da promessa, estende a teoria da proposta de valor ao tratar a entregabilidade como componente constitutivo da oferta, e propõe um quadro prático para fornecedores em transição.
Descrição
Palavras-chave
Go-to-market strategy Managed services Servitisation Cross-functional alignment Value proposition Promise consistency Mid-sized IT providers German mittelstand Promessa go-to-market Serviços geridos Servitização Alinhamento interfuncional Proposta de valor Consistência da promessa Fornecedores de TI de pequena e média dimensão Mittelstand alemão
Contexto Educativo
Citação
Editora
Licença CC
Sem licença CC