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Strategic non-internationalisation as a deliberate choice
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This dissertation explores the concept of strategic non-internationalisation as a deliberate managerial decision, challenging the common assumption in international business literature that firms inevitably seek foreign market expansion. Although traditional theories, such as the Uppsala model, suggest that internationalisation is a natural and incremental growth path, empirical evidence indicates that numerous large, resource-rich firms actively choose to remain domestically focused. This study uses the case of ABC-Retail GmbH, a leading German e-commerce platform, to explore why and how non-internationalisation can be a rational and strategically coherent decision rather than a sign of failure. A qualitative case study approach was employed, drawing on semi-structured interviews with senior management experts, as well as internal documents. The data were analysed using an abductive thematic analysis, integrating internationalisation theory with empirically grounded insights. The findings suggest that the decision not to expand internationally is influenced by strategic priorities, risk considerations, organisational focus, and market-specific conditions. Rather than reflecting capability constraints, firms deliberately allocate resources towards domestic scale, platform development, and business model transformation. While international expansion is not dismissed entirely, it is consciously deprioritised in favour of strengthening competitive advantages in the home market. This study makes a valuable contribution to the field of international business research by presenting non-internationalisation as an active strategic option. It emphasises the importance of managerial intent, opportunity costs and contextual embeddedness, and shows that growth strategies do not have to be international in order to be sound, particularly in highly competitive digital markets.
Esta dissertação explora o conceito de não internacionalização estratégica como uma decisão gerencial deliberada, questionando a suposição dominante na literatura de negócios internacionais de que as empresas inevitavelmente buscam a expansão para mercados externos. Embora teorias clássicas, como o modelo de Uppsala, descrevam a internacionalização como um processo natural e incremental, evidências empíricas mostram que várias empresas grandes e ricas em recursos optam conscientemente por manter um foco doméstico. O estudo analisa o caso da ABC-Retail GmbH, uma plataforma líder de comércio eletrónico alemã, para investigar por que e como a não internacionalização pode representar uma decisão racional e estrategicamente coerente. Foi adotada uma abordagem qualitativa de estudo de caso, baseada em entrevistas semiestruturadas com gestores de topo e na análise de documentos internos. Os dados foram analisados por meio de uma análise temática abdutiva, integrando teoria da internacionalização e evidências empíricas. Os resultados indicam que a decisão de não expandir internacionalmente é moldada por prioridades estratégicas, avaliações de risco, foco organizacional e características específicas do mercado. Em vez de refletir limitações de capacidade, a empresa aloca deliberadamente recursos para a consolidação doméstica, o desenvolvimento da plataforma e a transformação do modelo de negócio. Embora a internacionalização não seja descartada, ela é conscientemente subordinada ao fortalecimento das vantagens competitivas no mercado interno. Esta dissertação contribui para a pesquisa em negócios internacionais ao enquadrar a não internacionalização como uma opção estratégica ativa, destacando o papel da intenção gerencial e dos custos de oportunidade em mercados digitais competitivos.
Esta dissertação explora o conceito de não internacionalização estratégica como uma decisão gerencial deliberada, questionando a suposição dominante na literatura de negócios internacionais de que as empresas inevitavelmente buscam a expansão para mercados externos. Embora teorias clássicas, como o modelo de Uppsala, descrevam a internacionalização como um processo natural e incremental, evidências empíricas mostram que várias empresas grandes e ricas em recursos optam conscientemente por manter um foco doméstico. O estudo analisa o caso da ABC-Retail GmbH, uma plataforma líder de comércio eletrónico alemã, para investigar por que e como a não internacionalização pode representar uma decisão racional e estrategicamente coerente. Foi adotada uma abordagem qualitativa de estudo de caso, baseada em entrevistas semiestruturadas com gestores de topo e na análise de documentos internos. Os dados foram analisados por meio de uma análise temática abdutiva, integrando teoria da internacionalização e evidências empíricas. Os resultados indicam que a decisão de não expandir internacionalmente é moldada por prioridades estratégicas, avaliações de risco, foco organizacional e características específicas do mercado. Em vez de refletir limitações de capacidade, a empresa aloca deliberadamente recursos para a consolidação doméstica, o desenvolvimento da plataforma e a transformação do modelo de negócio. Embora a internacionalização não seja descartada, ela é conscientemente subordinada ao fortalecimento das vantagens competitivas no mercado interno. Esta dissertação contribui para a pesquisa em negócios internacionais ao enquadrar a não internacionalização como uma opção estratégica ativa, destacando o papel da intenção gerencial e dos custos de oportunidade em mercados digitais competitivos.
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Palavras-chave
Strategic non-internationalisation Internationalisation theory E-commerce platforms Qualitative case study Managerial decision-making Não internacionalização estratégica Teoria da internacionalização Plataformas de comércio eletrónico Estudo de caso qualitativo Tomada de decisões gerenciais
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