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New entrants in a saturated market : navigating the rapids of the bottled water industry
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Abstract(s)
This study examines the competitive dynamics of the bottled water industry, focusing on strategies for new entrants in a saturated market. Despite its significant global value, expected to exceed $420 billion annually by 2027, the market remains underexplored in academic research, particularly in terms of industry competition and entry strategies. Using a mixedmethods approach, the research integrates insights from qualitative interviews with C-level executives and water sommeliers, and a quantitative survey of consumer behaviour. The results highlight that differentiation through extrinsic attributes, including sustainable packaging and distinctive design, precedes intrinsic, functional attributes in explaining competitive positioning. Water quality was found to be less influential, while branding was positioned as a critical competitive factor. E-commerce, with subscription-based models, and on-trade distribution through HORECA (hotels, restaurants, cafes) emerged as key channels for increasing brand visibility and achieving revenue consistency. However, these channels present challenges in terms of scalability and profitability due to logistical constraints. Sustainability practices are identified as critical for new entrants, with alternative packaging formats such as aluminium and cartons providing opportunities for new entrants to capitalise on an evolving trend. An entry business model was derived and built on the integration of value-driven differentiation, channel diversification and operational efficiency as strategic pillars for navigating the complexities of the industry.
Este estudo analisa a dinâmica competitiva da indústria da água engarrafada, focando-se nas estratégias dos novos operadores num mercado saturado. Apesar do valor significativo, que deverá ultrapassar os 420 mil milhões de dólares anuais até 2027, o mercado tem sido pouco explorado academicamente, especialmente no que se refere à concorrência e estratégias de entrada. Recorrendo a métodos mistos, o estudo integra entrevistas qualitativas com executivos e sommeliers de água, bem como um inquérito quantitativo sobre o comportamento dos consumidores. Os resultados destacam que a diferenciação através de atributos extrínsecos, como embalagens sustentáveis e designs distintivos, precede atributos intrínsecos e funcionais no posicionamento competitivo. A qualidade da água foi considerada menos influente, enquanto a marca foi posicionada como um fator competitivo crítico. O comércio eletrónico, com modelos de assinaturas, e a distribuição no local através da HORECA emergem como canais-chave para a visibilidade da marca e a consistência das receitas, mas apresentam desafios de escalabilidade e rentabilidade devido a restrições logísticas. As práticas de sustentabilidade são fundamentais, com formatos de embalagem alternativos, como o alumínio e o cartão, que oferecem oportunidades para novos operadores conquistarem mercado. Um modelo de negócio derivado enfatiza a integração da diferenciação orientada para o valor, a diversificação de canais e a eficiência operacional como pilares estratégicos.
Este estudo analisa a dinâmica competitiva da indústria da água engarrafada, focando-se nas estratégias dos novos operadores num mercado saturado. Apesar do valor significativo, que deverá ultrapassar os 420 mil milhões de dólares anuais até 2027, o mercado tem sido pouco explorado academicamente, especialmente no que se refere à concorrência e estratégias de entrada. Recorrendo a métodos mistos, o estudo integra entrevistas qualitativas com executivos e sommeliers de água, bem como um inquérito quantitativo sobre o comportamento dos consumidores. Os resultados destacam que a diferenciação através de atributos extrínsecos, como embalagens sustentáveis e designs distintivos, precede atributos intrínsecos e funcionais no posicionamento competitivo. A qualidade da água foi considerada menos influente, enquanto a marca foi posicionada como um fator competitivo crítico. O comércio eletrónico, com modelos de assinaturas, e a distribuição no local através da HORECA emergem como canais-chave para a visibilidade da marca e a consistência das receitas, mas apresentam desafios de escalabilidade e rentabilidade devido a restrições logísticas. As práticas de sustentabilidade são fundamentais, com formatos de embalagem alternativos, como o alumínio e o cartão, que oferecem oportunidades para novos operadores conquistarem mercado. Um modelo de negócio derivado enfatiza a integração da diferenciação orientada para o valor, a diversificação de canais e a eficiência operacional como pilares estratégicos.
Description
Keywords
Bottled water industry Branding Business model Competitive strategies Comportamento do consumidor Consumer behavior Consumer trends Dinâmica de mercado Estratégias competitivas Indústria de água engarrafada Market dynamics Modelo de negócio da plataforma Sustainability Sustentabilidade Tendências de consumo
Pedagogical Context
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