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Publicação
Use of partner relationship systems (PRM) in international sales development
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Resumo(s)
This study examines how Partner Relationship Management (PRM) systems can support international sales development for small and medium-sized enterprises (SMEs) internationalizing through third-party sales agents, and how cultural distance between supplier and agent moderates these effects. A qualitative case study was conducted on Inventure Group, compromising M&O Partners, Belga Marine, and GAIA Global PRM platform. Primary data was collected through semi-structured interviews across four informant groups: leadership, sales and operations, platform developers, and suppliers. Interviews were analyzed through content analysis using a deductive framework derived from four theoretical propositions. GAIA Global address the agency problems by shifting the communication infrastructure from one-way reporting to a shared workspace. The platform reduces information asymmetry, makes effort allocation observable, and raises the cost of passive opportunism by making inactivity detectable. The effectiveness of these mechanisms is bounded by data quality, adoption discipline, and cultural distance between the parties. Trust originates in direct conversation, while the platform reinforces it. The study is based on a single case examining a PRM platform whose dataset is not yet large enough to link documented activity to commercial performance. PRM offer governance value that a CRM do not provide but generate this value only when both supplier and agent adapt to platform use. The study indicates that PRM systems operate as a structural governance mechanism that changes the information environment under which contractual mechanisms operate, rather than substituting for them. It further suggests that information asymmetry in PRM-mediated relationships shifts from access to quality rather than disappears.
Este estudo examina como sistemas de Partner Relationship Management (PRM) podem apoiar o desenvolvimento de vendas internacionais de pequenas e médias empresas (PMEs) que se internacionalizam por meio de agentes de vendas terceirizados, e como a distância cultural entre fornecedor e agente modera esses efeitos. Foi realizado um estudo de caso qualitativo do Inventure Group, composto por M&O Partners, Belga Marine e pela plataforma PRM GAIA Global. Os dados primários foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas com quatro grupos de informantes: liderança, vendas e operações, desenvolvedores da plataforma efornecedores internacionais, e analisados por meio de análise de conteúdo com um framework dedutivo derivado de quatro proposições teóricas.A GAIA Global aborda os problemas de agência ao deslocar a infraestrutura de comunicação de um modelo unidirecional para um espaço de trabalho compartilhado. A plataforma reduz a assimetria de informação, torna a alocação de esforço observável e eleva o custo do oportunismo passivo ao tornar a própria inatividade detectável. A eficácia desses mecanismos é limitada pela qualidade dos dados, pela disciplina de adoção e pela distância cultural entre as partes, e a confiança origina-se na conversa direta, enquanto a plataforma atua como reforço.O estudo indica que sistemas PRM operam como um mecanismo estrutural de governança que modifica o ambiente de informação sob o qual mecanismos contratuais atuam, em vez de substituí-los. Sugere ainda que a assimetria de informação em relacionamentos mediados por PRM passa de um problema de acesso para um problema de qualidade, em vez de desaparecer.
Este estudo examina como sistemas de Partner Relationship Management (PRM) podem apoiar o desenvolvimento de vendas internacionais de pequenas e médias empresas (PMEs) que se internacionalizam por meio de agentes de vendas terceirizados, e como a distância cultural entre fornecedor e agente modera esses efeitos. Foi realizado um estudo de caso qualitativo do Inventure Group, composto por M&O Partners, Belga Marine e pela plataforma PRM GAIA Global. Os dados primários foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas com quatro grupos de informantes: liderança, vendas e operações, desenvolvedores da plataforma efornecedores internacionais, e analisados por meio de análise de conteúdo com um framework dedutivo derivado de quatro proposições teóricas.A GAIA Global aborda os problemas de agência ao deslocar a infraestrutura de comunicação de um modelo unidirecional para um espaço de trabalho compartilhado. A plataforma reduz a assimetria de informação, torna a alocação de esforço observável e eleva o custo do oportunismo passivo ao tornar a própria inatividade detectável. A eficácia desses mecanismos é limitada pela qualidade dos dados, pela disciplina de adoção e pela distância cultural entre as partes, e a confiança origina-se na conversa direta, enquanto a plataforma atua como reforço.O estudo indica que sistemas PRM operam como um mecanismo estrutural de governança que modifica o ambiente de informação sob o qual mecanismos contratuais atuam, em vez de substituí-los. Sugere ainda que a assimetria de informação em relacionamentos mediados por PRM passa de um problema de acesso para um problema de qualidade, em vez de desaparecer.
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Palavras-chave
Partner relationship management SME internationalization Agency theory Cultural distance International sales channels Internacionalização de PMEs Teoria da agência Distância cultural Canais de venda internacionais
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