Xavier, RuteMöhring, Jonas2026-06-112026-06-112026-01-262026-01-058ca6857d-1059-4a69-a192-dc7482019b4bhttp://hdl.handle.net/10400.14/58100This thesis investigates how an AI-agency with an existing business model, targeting German SMEs, can design its offering portfolio based on its target segment’s challenges, and define a corresponding pricing framework. Grounded in a survey of 105 SMEs and supported by secondary industry data, the thesis addresses three research questions covering (1) digitalization challenges and AI adoption of SMEs, (2) offering portfolio construction and (3) a pricing framework and model. Survey data was analyzed using summary statistics and paired Wilcoxon signed-rank tests, complemented by the addition of new variables to strengthen the findings. The results confirm initial assumptions that labor shortages, bureaucratic burden, resources constraints and strategic deficits are core challenges of SMEs. These challenges can be broken down further to an operational level to derive corresponding AI-automation workflows. Client preferences on portfolio design such as bundling, modular design, cross-integration and individual tailoring were assessed and combined with a ranking of given service value drivers to establish a final offering portfolio. Regarding pricing, analysis showed strong preference for a hybrid model, complementing a fixed project fee with an ongoing maintenance subscription. An interactive pricing model was built, incorporating a cost-floor logic complemented with value-based pricing, along the distinct value drivers of a given solution, computing individual workflow pricings based on client data under explicit budget guardrails, derived from primary and secondary data. Thereby this thesis contributes an academically grounded, implementation-ready framework for the derivation, construction and pricing of an AI-automation service portfolio to target German SMEs.Esta tese investiga como uma agência de IA focada em PMEs alemãs pode conceber um portfólio de serviços alinhado aos desafios do segmento e definir uma estrutura de preços adequada. Com base num inquérito a 105 PME e em dados secundários, a tese aborda três questões: (1) os desafios da digitalização e da adoção da IA pelas PME, (2) a construção do portfólio de ofertas e (3) a definição de uma estrutura de preços e um modelo de cálculo. Os dados foram analisados com estatísticas descritivas e testes de Wilcoxon pareados, complementados por variáveis derivadas.Os resultados confirmam que escassez de mão de obra, carga burocrática, restrições de recursos e défices estratégicos são os principais desafios das PME, desdobrados em processos operacionais para derivar fluxos de trabalho de automação de IA. As preferências dos clientes em relação ao design do portfólio foram avaliadas e combinadas com uma classificação de impulsionadores de valor para estabelecer portfólio final. Em relação aos preços, a análise evidenciou preferência por um modelo híbrido combinando uma taxa fixa de projeto com uma assinatura de manutenção. Para operacionalizar estes resultados, foi construído um modelo de preços integrando uma lógica de custo mínimo com preços baseados em valor, calculando preços de fluxos de trabalho a partir de dados do cliente, sob limites orçamentários derivados de dados primários e secundários. Assim, a tese contribui com uma estrutura academicamente fundamentada e pronta para implementação para derivar, construir e precificar um portfólio de serviços de automação de IA para PMEs alemãs.engArtificial intelligence (AI)German SMEsAutomation workflowsValue-based pricingOffering portfolio designInteligência artificialPMEs alemãsFluxos de trabalho de automaçãoPrecificação baseada em valorDesign de portfólio de ofertasmaster thesis204212677