Romeiro, Paulo Alexandre Mendes RamosMonteiro, Carolina Martins Leitão Pardal2022-08-032022-08-032022-02-032022-01http://hdl.handle.net/10400.14/38502Scarcity messages are marketing strategies known to leverage businesses’ sales and profits. Common well-known types are limited, special and seasonal editions, usually associated with the luxury industry. In consumers’ minds, the high prices are justified by the hedonic feelings they generate. In a FMCG context, the purpose of this investigation is to understand how scarcity messagesinfluence consumers’ willingness to pay, considering the mediated effect of perceived exclusivity on this relationship. The research approach started by a focus group, whose findings allowed to choose the chocolate industry as the center of this investigation, as well as the creation and confirmation of four stimuli representing limited, special, seasonal and regular edition chocolates of an imaginary brand, “Fenice”. Followingly, the main study resided on an online survey to gather data from a wider sample, from which a quantitative analysis was executed using IBM SPSS Statistics. The findings show scarcity messages increase consumers’ willingness to pay, with limited editions having the highest impact, followed by regular, special and seasonal editions. Additionally, it was also concluded that perceived exclusivity has a positive effect on the relationship between scarcity messages and willingness to pay. As for future research, seasonal editions could be explored in further detail, as well as their impact on consumers’ willingness to pay.Mensagens de escassez são estratégias de marketing conhecidas por aumentarem vendas e lucros. As mais conhecidas são as edições limitadas, especiais e sazonais, normalmente associadas à indústria de luxo. Na mente dos consumidores, os preços altos são justificados por sentimentos hedónicos. Num contexto de Bens de Consumo, esta investigação pretende entender como as mensagens de escassez influenciam a disponibilidade de compra, considerando o efeito mediador da perceção de exclusividade. A pesquisa começou por um grupo de foco, cujos resultados permitiram escolher a indústria do chocolate, bem como a criação e confirmação dos quatro estímulos de chocolates da marca imaginária “Fenice”, representantes da edição limitada, especial, sazonal e normal. O estudo principal residiu num questionário online para recolher dados mais abrangentes, tendo sido executada uma análise quantitativa através do IBM SPSS Statistics. Os resultados mostram que as mensagens de escassez aumentam a disponibilidade de compra dos consumidores, tendo edições limitadas o maior impacto, seguidas das edições regulares, especiais e sazonais. Também foi concluído que a perceção de exclusividade influencia positivamente a relação entre mensagens de escassez e disponibilidade de compra. Relativamente a estudos futuros, as edições sazonais podem ser exploradas mais detalhadamente, bem como o seu impacto na disponibilidade de compra.engScarcity messagesConsumers’ willingness to payPerceived exclusivityLimited editionsSpecial editionsSeasonal editionsRegular editionsChocolate industryMensagens de escassezDisponibilidade de compraPerceção de exclusividadeEdições limitadasEdições especiaisEdições sazonaisEdições normaisIndústria do chocolatemaster thesis202964760