Xavier, RuteKlasen, Luc-Noah2026-06-112026-06-112026-01-262026-01-0571510cca-862f-4746-b729-6a72ee01bbd1http://hdl.handle.net/10400.14/58107The objective of this thesis is to develop a coherent go-to-market strategy for an early-stage automation venture targeting German SMEs.The thesis utilizes a theory-based methodological approach and draws on various models such as the business model canvas and Porter's five forces. In addition, a quantitative analysis of a survey is used, which asks decision-makers in German SMEs about their attitudes and perceptions of AI and automation. The German SME market is attractive but presents competitors with a number of challenges. Market entry is possible, but providers must provide credible evidence of their competence and minimize the perceived risk. According to the data, the current readiness of the SMEs surveyed depends most strongly on the perceived benefits and ease of the training. Digital maturity emerges as the only structural segmentation marker that indicates automation readiness. Companies with lower digital maturity make their adoption intentions more dependent on provider attributes but can also be more easily persuaded. High digital maturity firms, on the other hand, already show a higher willingness to implement, which is less dependent on provider positioning.This results in a GTM strategy with sequential customer targeting. High digital maturity firms are approached first, as they are easier to close and provide clear and authentic evidence more quickly. Targeting is then scaled by also approaching low digital maturity firms with a stronger focus on reassurance. Project results are converted into reusable proof assets and positioning and channel distribution are iteratively refined.O objetivo desta tese é desenvolver uma estratégia coerente de entrada no mercado para uma empresa de automação em fase inicial, focada em PMEs alemãs. O estudo é exploratório e combina uma análise competitiva baseada nas Cinco Forças de Porter com uma pesquisa quantitativa junto de decisores em PMEs alemãs (n = 110). A pesquisa mede prontidão atual e intenção condicional, permitindo estimar uplift associado a atributos do fornecedor e a condições de canais.A análise competitiva sugere que a entrada é possível, mas depende de prova credível. Como as ofertas são comparáveis e a validação costuma ocorrer tarde, escopo claro e redução de risco precisam de estar presentes desde o início.Os dados do inquérito indicam uma prontidão de base relativamente alta, mas heterogénea. A prontidão atual está sobretudo associada ao benefício percebido e à facilidade de formação, enquanto variáveis firmográficas têm utilidade limitada. A maturidade digital emerge como marcador estrutural. Empresas de maior maturidade estão mais “ready now”, mas exibem menor uplift. Empresas de menor maturidade começam mais abaixo, porém reagem mais quando condições do fornecedor se alinham com as suas expectativas. As preferências destacam atributos de confiança como requisitos e um shift de canais, com pares cedo e contacto direto na decisão.Da síntese resulta uma estratégia GTM sequencial: começar pelo segmento de maior maturidade para gerar referências e prova reutilizável e, depois, escalar para o segmento de maior uplift com foco reforçado em garantia e evidência.Palavras-chave: Estratégia de entrada no mercado, PMEs alemãs, automação, Inteligência Artificial, pesquisa quantitativa, Modelo de Negócio Canvas, Cinco Forças de Porter, difusão de inovações, maturidade digital, preparação para automação, uplift condicional, jornada do cliente.engGo-to-market strategyGerman SMEsAutomationArtificial intelligence (AI)Quantitative researchBusiness model canvasPorter’s five forcesDiffusion of innovationsDigital maturityAutomation readinessConditional upliftCustomer journeyEstratégia de entrada no mercadoPMEs alemãsAutomaçãoInteligência artificialPesquisa quantitativaModelo de negócio canvasCinco forças de PorterDifusão de inovaçõesMaturidade digitalPreparação para automaçãoUplift condicionalJornada do clientemaster thesis204212758