Colaço, Vera Maria Portela Herédia Lancastre FreitasUthman, Dina2021-09-232021-09-232021-01-282021http://hdl.handle.net/10400.14/35179In the context of a more responsible, sustainable economy, the concept of purpose has been gaining a lot of attention. Despite the increasing research, the concept lacks clarity in regard to its implementation. The present research aims to analyze the implications of corporate purpose on the sales function, specifically on sales management, the required metrics, and the practice of selling. Data has been collected through a comprehensive review of corporate purpose and sales literature, complemented by interviews with senior sales leaders of purpose-driven organizations. The analysis reveals the necessity of clear, practical guidelines for sales leaders, and a transformation of sales measurements into a combination of revenue, value and impact metrics. Additionally, purposeful selling requires a long-term focus, customer centricity and a high degree of transparency.No contexto de uma economia sustentável mais responsável, o conceito de propósito tem recebido atenção crescente. Apesar do cada vez maior número de artigos científicos, a forma de implementação deste conceito ainda não é clara. Esta dissertação pretende analisar as implicações do Propósito na função de vendas, especificamente na gestão de vendas, nas métricas necessárias e na prática de vendas B2B (de empresa a empresa). Foram recolhidos dados através de uma análise da literatura exaustiva acerca do conceito de Propósito e de vendas B2B, apoiada por entrevistas a líderes de vendas de organizações com propósito. A análise revela a necessidade de diretrizes claras e práticas para os líderes de vendas, e uma mudança nas métricas de vendas que abranja receitas, valor e impacto. Para além disso, aplicar o conceito a vendas implica foco a longo-prazo, que o centro da atenção da empresa seja o cliente e ainda um elevado grau de transparência.engPurposePurpose-driven businessSalesSales strategiesProfessional sellingB2B salesResponsible sellingSales managementPurposeful sellingPropósitoEmpresas com propósitoVendasEstratégias de vendasVendas B2BVendas responsáveisGestão de vendasVendas orientadas para o propósitomaster thesis202656748