Ribeiro, ViniciusBehrendt, Anna-Lena Carolina2026-05-222026-05-222026-01-302026-01-0343545edc-62b7-47e7-976a-644d804e4910http://hdl.handle.net/10400.14/57828This dissertation examines equal pay negotiations in professional sports and develops a pedagogical case to analyze such negotiations in management education. The objective is to connect negotiation theory with institutional and social dynamics to capture how equality related negotiations are shaped by economic constraints, public visibility, and organizational legitimacy. The dissertation demonstrates that equal pay negotiations operate as structured decision processes that combine economic reasoning with institutional expectations and public accountability. Equality functions as a framing condition that shapes how negotiation issues are defined, interpreted, and prioritized. Through the development of a pedagogical case, the study translates these dynamics into a coherent learning instrument that captures the interaction between strategy, legitimacy, and governance in multiparty negotiations. The dissertation concludes that pedagogical negotiation tools benefit from explicitly incorporating institutional context and legitimacy considerations alongside economic incentives. By integrating theoretical analysis with a structured teaching case, the study contributes to negotiation pedagogy and supports the instruction of complex negotiations situated in public and organizational environments.Esta dissertação analisa negociações por igualdade salarial no desporto profissional e desenvolve um caso pedagógico de negociação como principal resultado da investigação. O objetivo é articular a teoria da negociação com dinâmicas institucionais e sociais, considerando restrições económicas, visibilidade pública e legitimidade organizacional. A dissertação demonstra que negociações por igualdade salarial funcionam como processos decisórios estruturados que combinam racionalidade económica com expectativas institucionais e responsabilidade pública. A igualdade atua como um enquadramento que influencia a definição, interpretação e priorização dos temas negociais. O desenvolvimento do caso pedagógico traduz estas dinâmicas num instrumento de aprendizagem coerente para o ensino de negociações multiparte em contextos organizacionais. Conclui-se que ferramentas pedagógicas de negociação ganham robustez ao integrar contexto institucional e legitimidade juntamente com incentivos económicos. Ao combinar análise teórica e um caso de ensino estruturado, o estudo contribui para a pedagogia da negociação e apoia o ensino de negociações complexas em ambientes públicos e organizacionais.engNegotiationEqual payGender equality in sportsMulti-party negotiationSimulationLegitimacyInstitutional theoryNegotiation pedagogyStakeholder managementDistributive and integrative bargainingPublic scrutinyMoral authoritNegociaçãoIgualdade salarialIgualdade de género no desportoNegociação multipartidáriaSimulação de negociaçãoLegitimidadeTeoria institucionalPedagogia da negociaçãoGestão das partes interessadasNegociação distributiva e integrativaEscrutínio públicoAutoridade moralmaster thesis204221609