Guedes, NunoFerri, Claudio2025-08-062025-08-062025-05-052025-03-17http://hdl.handle.net/10400.14/54191This Dissertation examines the challenges faced by Ferri Assicura, an Italian family-owned insurance agency, as it navigates digital transformation and changing consumer behavior in an increasingly commoditized market. Traditionally built on face-to-face relationships, small agencies like Ferri Assicura now compete with digital-first Insurtech firms that prioritize low prices, flexibility, and on-demand coverage. The agency must balance modernization— required by the large insurer it depends on for its product portfolio—against limited resources and operational constraints, raising questions about its long-term competitiveness. Designed as a pedagogical tool for in-class discussion, this Case Study provides a foundation for students to analyze industry shifts, investigate the challenges faced by traditional agencies, and explore pathways for adaptation. Through a Literature Review of topics relevant to Ferri Assicura’s challenges and the analysis in the Teaching Note, the Thesis highlights trust as a crucial differentiator, allowing small agencies to position themselves as advisory experts rather than transactional intermediaries. A failed merger project further underscored difficulties in scaling operations and the need for structural adaptation. To remain competitive, Ferri Assicura must adopt a hybrid approach—leveraging digital visibility to attract younger consumers while reinforcing its value in complex, high-trust insurance segments. By developing a more structured organization, refining client engagement strategies, and expanding its service portfolio, Ferri Assicura will position itself for sustainable growth in a dynamic market.Esta Dissertação examina os desafios enfrentados pela Ferri Assicura, uma agência de seguros familiar italiana, diante da transformação digital e das mudanças no comportamento do consumidor em um mercado cada vez mais comoditizado. Tradicionalmente baseada em relacionamentos presenciais, pequenas agências como a Ferri Assicura agora competem com Insurtechs digitais que priorizam preços baixos, flexibilidade e cobertura sob demanda. A agência deve equilibrar a modernização—exigida pela seguradora da qual depende—com recursos limitados e restrições operacionais, levantando questões sobre sua competitividade a longo prazo. Projetado como ferramenta pedagógica para discussão em sala de aula, este estudo de caso permite que os alunos analisem mudanças na indústria, investiguem desafios enfrentados por agências tradicionais e explorem caminhos de adaptação. A revisão da literatura e a Nota de Ensino destacam a confiança como um fator essencial, permitindo que pequenas agências se posicionem como especialistas consultivos em vez de intermediários transacionais. Um projeto de fusão fracassado evidenciou desafios de crescimento e a necessidade de adaptação estrutural. Para se manter competitiva, a Ferri Assicura deve adotar uma abordagem híbrida— aproveitando a visibilidade digital para atrair consumidores mais jovens enquanto reforça seu valor em segmentos de seguro complexos e de alta confiança. Com uma estrutura mais organizada, estratégias de engajamento refinadas e portfólio ampliado, posicionar-se-á para um crescimento sustentável em mercado dinâmico.engAdaptação de pequenas empresasCommoditizationComoditizaçãoCrescimento estratégicoDigital transformationGenerational shiftsIndústria de segurosInsurance industryMudanças geracionaisRelacionamentos baseados em confiançaSmall business adaptationStrategic growthTransformação digitalTrust-based relationshipsmaster thesis203941829