Souto, Daniela Langaro da Silva doRamos, Cláudia Alexandra Serra Campos Fernandes2026-05-122026-05-122025-10-232025-07-0186e5f77a-f716-49c2-b263-2da1d09810c3http://hdl.handle.net/10400.14/57687Este estudo analisa o contributo das ferramentas de Inteligência Artificial (IA) para a eficiência e produtividade na prospeção B2B, com foco no setor dos benefícios para colaboradores. Exploram-se conceitos como o funil de vendas, o centro de compras e o impacto da IA integrada em sistemas de Customer Relationship Management (CRM). A investigação baseou-se em entrevistas semiestruturadas a seis profissionais, de vendas B2B, com um guião construído a partir da literatura e orientado pelo Modelo de Aceitação da Tecnologia (TAM), visando captar perceções de utilidade e facilidade de uso. Os resultados revelam que variáveis externas, nomeadamente a pressão competitiva, a complexidade dos ciclos de venda e a dificuldade de acesso aos decisores, influenciam positivamente a perceção de utilidade das ferramentas de IA, sobretudo pela sua capacidade de acelerar a prospeção e permitir abordagens mais personalizadas. Verificou-se ainda uma correlação entre a intenção de uso e o uso efetivo, destacando a importância da integração tecnológica e da superação de barreiras organizacionais. Conclui-se que a adoção da IA depende não só da sua funcionalidade, mas também de fatores humanos, culturais e estruturais. O estudo apresenta recomendações práticas e propõe linhas de investigação futura, com ênfase nas implicações éticas, sociais e ambientais da adoção tecnológica.porSetor de benefícios para colaboradoresProspeção B2BFunil de vendasCentro de comprasCRMInteligência artificialmaster thesis204301904