The Freemium equation : managerial considerations on pricing in the Mobile App Industry

Abstract

This dissertation provides an overview of current marketing trends in a digital environment. Special characteristics of digital goods such as the indestructability, transmutability, non-rivalry and reproducibility are assessed in order to obtain an understanding of an optimal price determination. Different pricing approaches are discussed and evaluated. Offering digital goods based on a Freemium pricing strategy can have diverse impacts on sales of a company. Previous studies have shown that free samples embrace the positive effects of quality approval, complementary purchases, attention creation and the accelerate appearance of network effects. Further, negative effects such as quality dismissal, free availability and the thread of piracy through the ease of reproducibility can occur. This dissertation assesses those effects on mobile Apps with a Freemium pricing strategy. A framework based on an equation is created and tested on reliability. The results show that promotional effects and improved brand perceptions are a major benefit for providers, while the impact of complementary purchases and digital piracy has less impact than expected. A case study of a comparative example from the mobile gaming industry will outline the theoretical framework with a practical illustration.

Essa tese apresenta uma visão geral dos tendências atuais no campo do marketing num ambiente digital. As características especiais dos bens digitais tais como indestrutibilidade, transmeabilidade, não-rivalidade e reprodutibilidade são analisadas para obter um entendimento acerca da formação de preços. Os princípios vários dos preços são discutidos e avaliados. A oferta de bens digitais com base numa estratégia de preço Freemium pode ter impactos diversos nas vendas de uma empresa. Estudos anteriores mostraram que as amostras grátis têm os impactos positivos de aprovação da qualidade, compras complementares, promoções e aparência dos efeitos das redes. Também os impactos negativos de demissões da qualidade, disponibilidades grátis e reprodução podem acontecer. Esta dissertação avalia esses efeitos em Apps móveis com uma estratégia de preço Freemium. Foi criada uma estrutura que foi testada quanto à confiabilidade. Os resultados mostram que os efeitos promocionais e a melhoria da percepção da marca representam os maiores benefícios para os fornecedores. As compras complementares e a pirataria digital tiverem menos impacto do que o esperado. Um estudo de caso dará um exemplo comparativo da indústria dos jogos móveis e esboçará uma estrutura teórica com uma ilustração prática.