Utilize este identificador para referenciar este registo: http://hdl.handle.net/10400.14/18751
Título: The impact of cross-selling on the leverage of the average ticket : the case od Sport Zone
Autor: Rego, Benedita Maria Acciaiouli Barbosa Figueirôa
Orientador: Celeste, Pedro
Data de Defesa: 30-Out-2014
Resumo: The global sports and fitness clothing industry is highly fragmented, facing in a past few years, a slowdown due to the impact of the European Economic crisis. Nowadays, companies are facing a challenge to manage uncertainty of the marketplace and be able to take advantage of that, by invest on marketing initiatives amongst many others. This work embraces the Cross-Selling strategy, an important tool used by companies for increasing the profitability per customers as well as improve the retention rate. The study takes the case of Sport Zone, a Portuguese company launched in 1997, which is nowadays the biggest specialized retail store operating in a Sports Division. However, and in the retail market has been noticed an overall slowdown in sales, being mandatory to rethink and invest in new strategies and tools to face the uncertainty and competition, being an example that suits perfectly the aim of this study, since its purpose is to understand the impact of cross-selling on the leverage of average ticket. The study was conducted by using big data’s company and empirical knowledge of management, throughout cross-tabs we were able and confident to say that two products were more likely to be sold together and compute the impact on the average ticket. Confining the analysis to one Business Unit, the study proves that applying a cross-selling strategy, Sport Zone is able to leverage 58% the net sales and 51% the average ticket.
Globalmente, a indústria de vestuário desportivo é altamente fragmentada, tendo nos últimos anos sentido um forte decréscimo em termos de crescimento, causado em parte pela crise económica europeia. Hoje em dia, as empresas enfrentam o desafio de gerir não só a incerteza como também serem capazes de tirar vantagem desta, através de entre outras, do investimento em iniciativas de marketing. Esta dissertação destaca a estratégia de venda cruzada, uma ferramenta importante usada pelas empresas por forma a aumentar a rentabilidade por cliente bem como aumentar a taxa de retenção de clientes. Neste estudo, exploramos o caso da Sport Zone, uma empresa portuguesa nascida em 1997, sendo hoje em dia reconhecida como o maior retalhista especializado a operar na área desportiva. No contexto de mercado dos últimos anos, tem vindo a sentir-se um decréscimo generalizado das vendas do retalho, sendo obrigatório repensar e investir em novas estratégias e ferramentas capazes de enfrentar a incerteza e concorrência. Assim sendo este é um exemplo que se adapta perfeitamente ao objetivo deste estudo, uma vez que o propósito é perceber qual é o impacto da venda cruzada no aumento do “ticket” médio. Este trabalho foi realizado com base em dados internos de transações e conhecimento da gestão. Através de “cross-tabs” somos capazes de dizer com confiança que dois produtos têm maior probabilidade de ser vendidos em conjunto e assim calcular o impacto desta no ticket médio. Restringindo a análise a apenas uma unidade de negócio, o estudo prova que aplicando uma estratégia de venda cruzada, a Sport Zone é capaz de aumentar em média 58% as suas vendas líquidas, e poderá aumentar cerca de 51% o valor “ticket” médio.
URI: http://hdl.handle.net/10400.14/18751
Aparece nas colecções:FCEE - Dissertações de Mestrado / Master Dissertations
R - Dissertações de Mestrado / Master Dissertations



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