Utilize este identificador para referenciar este registo: http://hdl.handle.net/10400.14/17974
Título: Effect of checkout stands' assortment heterogeneity on impulsive purchases
Autor: Canelas, Susana Isabel Monginho
Orientador: Vale, Rita Coelho do
Costa, Ana Isabel Almeida
201114925
Data de Defesa: 20-Abr-2015
Resumo: In-store consumer behavior has been comprehensively studied throughout the last decades. It is a fact that consumers are from day to day increasing their in-store decision making levels, whether through unplanned or impulsive purchases. However, it is believed that impulsive buying behavior through point-of-purchase marketing activities increases the profits of retailers on the long-run (Baumeister, 2002). It is also considered that impulsive purchases occur more frequently and are more significant at stores’ checkout stands (Front – End Focus, 2014). The overall aim of this dissertation was clarify the relationship between checkout stands’ assortment heterogeneity and impulsive purchases originated at this store area. To this end, the Portuguese retailer Sonae MC kindly provided access to the necessary data to this study. Impulsive purchases are measured by this large retail company through the sales of the impulse confectionary category displayed at checkout stands. After a preliminary analysis of available data, 117 stores constituted the research sample with assortments ranging from 82 to 225 SKU’s associated to sales levels of 2014 first quarter. Results of univariate statistical analysis show a positive effect of assortment heterogeneity on impulsive category purchases at grocery’ stores checkout areas, as hypothesized. As assortment heterogeneity switches from a low to a high level, impulsive purchases significantly increase (p<0.01). A similar effect is observed at micro-category level, with increasing heterogeneity leading to higher impulse confectionary and chewing gum sales. The present dissertation thus demonstrates valuable insights for retailers and category managers willing to increase impulsive purchases at their grocery stores’ checkout stands.
O comportamento do consumidor dentro de loja tem sido exaustivamente estudado durante as últimas décadas. É um facto que os consumidores estão a aumentar de dia para dia as suas decisões dentro de loja, seja através de compras não planeadas ou por impulso. No entanto, foi demonstrado que o comportamento de compra por impulso através de atividades de marketing no ponto de venda, no longo-prazo, aumenta os lucros dos retalhistas (Baumeister, 2002) O objetivo global desta dissertação é clarificar a relação entre os expositores da zona de caixas e as compras por impulso originadas nesta mesma zona. Para este fim, o retalhista português Sonae MC, gentilmente cedeu acesso aos dados necessários para levar a cabo esta investigação. Como a nível interno desta empresa, as compras por impulso são medidas através das vendas da categoria ‘doçaria de impulso’ exposta nos expositores das caixas de pagamento, esta mesma denominação foi usada ao longo da dissertação. Após uma pesquisa preliminar, a amostra final inclui 117 lojas com sortidos de produto na zona de caixa que variam entre 82 e 225 SKU’sa que estão associadas vendas do primeiro trimestre de 2014. De acordo com o previsto, os resultados da investigação univariada revelam um efeito positivo entre a heterogeneidade do sortido global da zona de caixas e as compras por impulso desta mesma zona, tal como foi proposto nas hipóteses estabelecidas. Especificamente, quando existe uma mudança do nível de heterogeneidade de médio para alto, verifica-se um aumento significativo das vendas por impulso (p<0.01). Por outro lado, um efeito direto também se verifica. Aquando de um aumento de heterogeneidade da categoria de doçaria de impulso, as vendas da mesma também aumentam. Esta constatação mostra ainda que existe um efeito direto entre esta categoria presente nos expositores de caixas de pagamento e as compras por impulso efetuadas pelos consumidores. Ainda, quando esta mesma alteração de heterogeneidade ocorre, a subcategoria de doçaria de impulso que regista um valor mais elevado de vendas é pastilhas elásticas. A presente dissertação demonstra assim, perceções valiosas para retalhistas e gestores de categorias dispostos a aumentar as compras por impulso nas caixas de pagamento das suas lojas.
URI: http://hdl.handle.net/10400.14/17974
Aparece nas colecções:FCEE - Dissertações de Mestrado / Master Dissertations
R - Dissertações de Mestrado / Master Dissertations

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