Utilize este identificador para referenciar este registo: http://hdl.handle.net/10400.14/17046
Título: How can a market leader increase sales? : case study
Autor: Sousa, Ana Catarina Rodrigues da Silva Elias de
Orientador: Marcos, Paulo
Data de Defesa: 12-Fev-2015
Resumo: The objective of this dissertation was to write a case study based on Trade marketing area of a multinational company. The chosen company was Unilever Jerónimo Martins, a known company by the Portuguese consumers through its brands on the Food & Drink and Personal & Home Care segments. This case study was based on the Portuguese Out-of-home ice-cream consumption market, being the chosen brand the Olá brand (known outside of Portugal by different names). There are several ice-cream buying types in this market, however, this paper will focus on the impulse buying type. Starting from the company’s strategy of increasing sales on a market that have been suffering several structural changes, the trade marketing department developed two projects. The main objective of those projects was to increase sales on two different seasons. However, due to scarce financial resources the trade marketing manager director had to choose to work on only one of the projects. After presenting the case study, it will be possible to find some suggested questions for students as well as teaching notes. Those notes include a complete answer to the suggested questions, providing some additional information about the company, its supply chain, and competitor behaviours. From the case study analysis, it was possible to understand how the market had evolved and provide the answer to the case’s main question. Due to company characteristics, the best choice in 2014 was to go for the visibility and Taste Joy Project, working in line with the international objectives and on a safe investment that would provide better results on the short-term.
A presente dissertação teve como objetivo escrever um caso de estudo baseado na área de Trade Marketing numa empresa multinacional. A empresa escolhida foi a Unilever Jerónimo Martins, uma empresa conhecida dos consumidores portugueses pelas marcas que detém, nos sectores de Alimentação & Bebidas e Cuidado pessoal e de Casa. O presente caso de estudo foi baseado no mercado português de consumo de gelados fora de casa, tendo sido a marca escolhida a Olá. Neste mercado existem vários tipos de vendas de gelados, no entanto este caso refletirá sobre a área de Impulso. Partindo da estratégia da marca de aumentar vendas num mercado que tem sido vítima de alterações estruturais, o departamento de trade marketing teve a possibilidade de desenvolver dois projetos diferentes que teriam como principal objetivo aumentar vendas partindo de duas épocas diferentes do ano. No entanto, devido a impossibilidades de investimento em ambos os projetos a diretora do departamento teve de decidir qual seria a melhor proposta. Após a apresentação do caso foram sugeridas perguntas e notas para professores. Estas incluem uma análise completa das perguntas sugeridas, fornecendo informações adicionais sobre a empresa, a cadeia de distribuição e os comportamentos dos vários intervenientes no mercado. Da análise do caso foi possível perceber a evolução do mercado e qual a melhor resposta à principal pergunta do caso. Devido às características da empresa, para o ano de 2014 a melhor escolha seria investir no projeto de visibilidade e Prova a Felicidade, uma vez que este estaria em linha com os objetivos internacionais e daria melhores resultados de curto prazo.
URI: http://hdl.handle.net/10400.14/17046
Aparece nas colecções:FCEE - Dissertações de Mestrado / Master Dissertations
R - Dissertações de Mestrado / Master Dissertations

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